按严重程度分三级：致命级（1-2）、侵蚀级（3-5）、管理级（6-10）。1. 收入舞弊（致命）：唯一能让公司"猝死"的风险。先开票后退货、空转贸易、寅吃卯粮等手法会自我膨胀，越滚越大。盯期末突增+期初退货、单客户大额收入、单据交叉验证、退货率异常。2. 应收账款坏账（致命）：收入是纸面富贵。净利率10%的公司，100万坏账需1000万销售弥补。坏账有传染性，是"慢刀子"。按月账龄分析，逾期90天升级，单客户占比超10%重点监控，信用额度硬约束，提成与回款挂钩。3. 销售飞单（侵蚀）：销售把客户订单偷偷拿到外面做，体外循环难查，更伤团队风气。CRM信息完整+关键客户公司直连、定期轮岗、离职审计、客户资源公司化。4. 价格体系混乱（侵蚀）：价格一乱全链都乱——客户压价、内部攀比、渠道倒挂、留舞弊空间。地基歪了再收难。设标准价和折扣率底线，控特价审批占比，定期分析折扣异常，清晰审批权限。5. 销售费用失控（侵蚀）：费用是个筐什么都能装，老实人吃亏。盯销售费用率+人均费用、单次拜访成本、费用与业绩匹配度，招待费礼品费重点抽查。6. 合同风险（管理）：付款不利、交付模糊、违约不对等、知识产权陷阱、保密过严、争议地点不利。销售为拿单什么都答应，评审走过场。用标准模板，非标合同评审闭环，关键条款重点审，重大合同多方参与。7. 渠道舞弊（管理）：窜货、虚假返利、库存造假、截留促销费、价格倒挂。渠道不在眼皮子底下，易与销售串通。定期盘库、产品编码追踪流向、返利透明可验证、渠道销售轮岗。8. 退货管理混乱（管理）：退货是收入造假的"照妖镜"。无申请、不入账、不冲收入、不分析原因。退货必须闭环：申请→审批→入库→冲账→原因分析，期末期初退货率重点监控。9. 客户信息泄露（管理）：离职拷走、内部售卖、权限过大、接触人多、合作方泄露。涉《个人信息保护法》法律风险。权限分级、导出审批留痕、离职立即注销、最小化接触范围。10. 销售预测失准（管理）：预测是运营起点，不准导致库存积压或产能不足。内控确保流程规范、数据真实、偏差复盘，而非追求100%准确。根源视角销售风险根子常在“缺少真正的销售管理”——团队"大销售带小销售"，导致缺乏张力、无法组织化、优秀人流失、资源浪费、客户被带走、新人难成长六大弊端。制度再厚，没人管也没用。
发布于 上海
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