做ToB销售，大多数人倒在三关前。第一关，见不到人。客户门朝哪开不知道，谁拍板不知道，电话不接，微信不回，前台一句“领导不在”能挡你半年。你连人都见不到，产品再好有什么用？第二关，说不上话。好不容易见着了，对方客客气气收下资料：“放这儿吧，我看看。”然后就没有然后了。你不知道该说什么，也不知道说完对方在想什么。聊了等于没聊，见了等于白见。第三关，办不成事。话也说上了，方案也讲了，客户说“我们再研究研究”。你等了一个月、两个月、半年，项目悄无声息地黄了。你甚至不知道卡在哪一步，也不知道该往哪个方向推。这三关卡在两个维度上。技术维度：见不到人是路径问题——客户在哪、谁是对的人、怎么触达；说不上话是翻译问题——你讲的是参数，客户要的是价值；办不成事是标准问题——做到什么程度算过关，没有刻度可查。关系维度：你跟客户的关系到了什么水平？认识、偏好，还是认同？对方愿意告诉你什么级别的信息？公开信息还是私下底牌？关系不到位，再好的方案也推不动。专业给你底气，关系给你通道。两方面都到位了，三关才过得去。
发布于 河北
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