根本原因只有一个：能力模型完全错位。很多老板都踩过一个很贵的坑：看大厂销售总监业绩漂亮、履历光鲜，就高薪、股权挖人，指望他过来复制成熟打法、快速做爆业绩、顺便把销售团队搭起来。但现实特别真实：入职三五个月，拓客不动、业绩拉胯、团队内耗不断，最后高薪留不住人，陷入招人、失望、流失、再招人的死循环。并不是招的这个人不优秀，只是大部分人在平台里，做的都是顺势拿结果的工作。大厂有品牌、有流量、有源源不断的分配线索，售前售后技术全团队兜底。销售基本不用自己拓客、不用教育市场、不用解决复杂问题，只需要承接商机、谈单维护、管理团队。但初创完全是反过来的：没品牌、没线索、没背书、没人兜底。初创不需要只会接单的销售，需要的是能逆势破局的销售。真正能在初创平台活下来、做起来的空降负责人，必须具备三个核心能力，少一个都不行：第一，必须有从零到一开拓陌生资源的硬本事。脱离平台投喂，没有品牌加持，照样敢冷拓、会破冰、能自己搭建客户池。离开了体系，还能自己造流量，这才是初创最需要的底层能力。第二，必须具备场景和渠道思维。很多人搞错了，产品本身并不是最大的壁垒，应用场景、落地渠道，才决定了产品的市场天花板。优秀的空降者，不会死守过去的老打法，他能根据现有的产品，主动联想行业场景、匹配精准渠道，把小产品、新产品，跑出大市场。不会拆解场景、铺不开渠道，产品再好也卖不动。第三，必须能搭建可复制的销售体系。自己会开单只是单兵能力，能把拓客、谈单、成交、跟进全流程，沉淀成标准化打法，能带新人、能批量复制业绩，这才是销售总监的核心价值。面试的时候，抛开大厂履历光环，不要只看纸面总业绩，拆解他的业绩构成，重点考察以上三项素养。初创企业长久的增长，从来不是依靠个人光环，而是靠一套能落地、可复制的销售体系。找得到能从零拓局、会挖掘场景渠道、愿意沉淀打法的人，团队才能稳住，业绩才能长期生长。和大家共勉。
发布于 湖南
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