有个销售跟我说，他把目标客户的所有公开资料翻了个遍——行业报告、财报、新闻、高管访谈、甚至竞争对手的分析。三年下来，他对客户的了解比客户自己还清楚。但是单子一个没成。我说：你研究客户三年，研究过自己吗？你凭什么让别人选你？你最擅长解决什么问题？你能给客户带来什么确定性？这三个问题他一个都答不上来。他把所有精力都花在“看别人”上，从来没想过“我是谁”。庞涓能看懂孙膑，但看不懂自己，最后输了。鲍叔牙看懂了管仲，更看懂了自己该站哪，最后赢了。看懂别人叫知人，大多数人都在这个层面转圈。看懂自己叫知己——能做什么、不能做什么、凭什么赢。研究客户三年，不如研究自己三天。连自己都研究不透，研究谁都是白费。
发布于 河北
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