肖冠琦
很多小品牌老板跟我说：“我货铺出去了，怎么就是不卖？”我问他：铺了多少家？“200多家终端。”我再问：有多少家主动补过货？他沉默了。这就是小品牌最容易踩的坑：把铺货当销售，把压货当动销。铺货是把货从你的仓库搬到经销商仓库、再搬到终端货架——这叫推力。动销是消费者从货架上把货买走、喝完、再来买——这叫拉力。有推力没拉力，货只是换了个地方堆着。我在某饮料品牌做了近20年，见过太多经销商被压货压死。厂家为了冲业绩拼命塞货，经销商塞不动了就低价甩货，价格体系一崩，整个市场就废了。小品牌更惨。你没有品牌拉力，没有广告支持，货铺到货架上，消费者凭什么拿你而不拿旁边那瓶听过的牌子？铺货之前先想清楚三件事：第一，目标消费者是谁？在什么场景下会买？第二，终端为什么愿意帮你推？利润够不够？陈列好不好？第三，消费者第一次买了之后，凭什么再买第二次？想不清楚这三个问题，铺得越多死得越快。铺货是弹药，动销才是扳机。扣不动扳机，弹药再多也只是烧火棍。
发布于 湖南
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