Christian电销实战
很多管理者都有这个困惑：提成给得不低啊，甚至比同行还高，为什么团队还是没干劲？招了不少人，一个个懒洋洋的，钱没少花，活没多干。问题出在哪？不是钱给少了，是钱给错了。钱给错了，比不给还伤人。第一个错：钱发得太平均很多团队的提成制度，看起来差别不大，大家都差不多。干得最好的，比干得最差的，也就多拿个几百一千块。那谁还拼？拼了命多拿几百块，不如摸鱼舒服。好的激励，差距一定要拉开。前20%的人，收入要比中间的人高出一大截，高到别人眼红。后20%的人，收入要低，低到他自己都不好意思待下去。差距不是问题，没差距才是问题。没有差距，就没有动力。第二个错：钱发得不清楚员工干了一个月，不知道自己能拿多少钱。提成规则复杂得像天书，又是阶梯又是系数又是考核，算来算去算不明白。到发工资那天，拿到多少是多少，也不知道对不对。人对不确定的东西，是没有动力的。你让他清楚地知道：打多少通电话、约多少个客户、成多少单，能拿多少钱。他自己就能算出来，自己就能推着自己干。规则越简单，激励越有效。第三个错：钱发得太晚这个月干的活，下个月才发钱，甚至还要扣一部分到年底。延迟满足这件事，对管理者有用，对一线员工没用。一线员工要的是即时反馈。今天成单了，今天就有奖励；这周干得好，这周就有体现。越及时，效果越好。我以前带团队，每周一早上开周会，第一件事就是发上周的奖金。现金，当场点。你想想那场面——拿到钱的人，红光满面；没拿到的人，暗暗较劲。下一周的状态，立马就不一样了。别小看几百块钱的即时奖励，它带来的刺激，比月底多发几千块都强。第四个错：只有钱，没有别的钱很重要，但只有钱是不够的。你以为员工只是为了钱来上班吗？不全是。他还需要成就感、需要被认可、需要看到自己的成长、需要觉得干这件事有意义。光靠钱堆起来的团队，一旦有人出更高的价，人就走了。靠成就感和成长留住的人，才是真的跟你走的。所以激励不能只有钱。- 干得好的，当众表扬，让他有面子- 进步快的，给更多机会，让他有奔头- 有能力的，给他带新人，让他有身份钱是基础，但不是全部。基础打牢了，再加上这些，团队的劲才能真正提上来。团队没干劲，别总怪员工懒。先看看你的激励：钱是不是给平均了？规则是不是搞复杂了？奖金是不是发太晚了？除了钱还有没有别的？钱给对了，人不用你催，自己就往前跑。钱给错了，你催死也没用。
发布于 上海
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