宋喜Simon
很多人以为谈判双赢就是各退一步，结果你退了三步，客户还觉得你赚了他很多。真正的双赢，既不是无下限的让步，也不是无休止的索取；而是跟客户一起研究问题，找出一个双方都能获益的解决方案。这样各取所需，对方才会有赢的感觉。怎样才能做到双赢销售谈判呢？遵守以下4个基本原则：1、不要把谈判集中到一个焦点上客户最爱说“咱就只谈价格”。你一旦接招，就是零和游戏，必定分输赢。只要谈判中的问题超过一个，你就可以跟对方进行交换，这样客户就不会介意在价格上作出让步——因为你可以通过其他方式作出让步。高手会引入更多谈判条件，比如说：配送条件、交付周期、付款方式、包装设计、结账周期、售后服务等。议题一多，交换空间就出来了。一个房地产单子谈了一年，就剩7.2万价差，眼看要崩，结果把付款节奏和物业条款拉进来，双方都觉得自己赢了。2、要明白双方需要的，可能并不是同一样东西你以为客户跟你一样只盯价格，但也许他更在乎质量、交期、你的团队稳不稳。好的优势销售谈判高手，不仅关心自己的目标，还会帮对方实现自己的目标。你帮客户拿到他想要的，他就会给予你想要的。3、不要太贪心不要想着拿走谈判桌上的最后一块钱。你赢得太狠，客户第二天就会想怎么报复你。留下一点甜头，让他有“我砍下来了”的成就感，关系才能长久。4、一定要提供一些回馈除了兑现自己的承诺之外，你还要提供一些额外的回馈。一个电话，多一次上门，多一份用心......对客户来说，你这时给予的，比他们在谈判中争取到的一切都要重要。双赢谈判，不是一种自我安慰，而是一种策略：让客户有赢的感觉，你才能拿到你真正想要的。
发布于 浙江
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