宋喜Simon
同一个话术，对A客户一拍即合，对B客户直接翻车？不是你讲得不好，是你没看人。谈判没有万能打法，客户就四种人，每一种谈判时，都会变成一种完全不同的对手。搞错了，你再努力也白搭。1、实用型客户，谈判时变成街头战士他的目标只有一个：赢。他喜欢吓唬你，风格强硬，咄咄逼人，对人际关系毫不在乎。但他有个死穴——钻牛角尖，非要在某个点上分输赢。所以，别跟他硬碰硬，让他在价格上赢，他反而可能在付款方式上松口。记住，他只要觉得自己赢了，你就能在其他地方拿回来。2、外向型客户，谈判时变成保护人他的目标是想影响你。他热情开放，容易激动，喜欢通过说服和鼓动来达成交易。但他容易忽略细节，常常一兴奋就忘了自己的真实目标。对付他，先点燃情绪，聊梦想、聊画面，让他激动起来。但关键条款一定要落到纸上，因为他可能第二天就反悔。3、亲切型客户，谈判时变成和事佬他的目标不是赢，是共识。他重关系、怕压力，你越逼他，他越退缩。他太容易被鼓动，所以经常为了关系牺牲利益。对付他，放慢节奏，先建立信任，让他觉得你这个人靠谱，他自然会点头。但别指望他帮你争取什么，该你坚持的底线，必须自己守住。4、分析型客户，谈判时变成执行官他的目标是确立秩序。他严谨、精确、极度讨厌模糊，不在乎人情，只认规则和事实。他的缺陷是不够灵活，一条规则卡死整个交易。对付他，报价精确到小数点后两位，时间精确到分钟，用逻辑和数据说话。你越专业，他越尊重你。这四种人，各有各的目标、风格和缺陷。但真正的高手，是第五种人——双赢谈判者。他对人柔和，对事强硬。他能看穿对方的立场，然后把双方从立场之争拉到利益层面。苏联和美国僵了40年，最后发现大家都想省军费、都想做钛生意。立场可以不同，利益可以一致。所以，下次谈判前，先问自己：·对面坐着的是哪种人？·我该怎么接？
发布于 浙江
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