宋喜Simon
你有没有发现，有些创业者一进会议室，还没开口，客户就自动收敛了？不是他凶，是他身上有几股看不见的力量。这些力量不是天生的，是经营出来的。一共八种，缺一个，你都容易被人拿捏。1、合法力头衔就是第一印象。一个做地产的老板，让扫楼业务员的名片全印“片区经理”，业主脸色立刻不一样。但反过来，也别被对方头衔吓到——有的公司一层楼坐35个副总裁。头衔可以包装，也可以注水。2、奖赏力菜鸟总把客户下单当成施舍，于是卑躬屈膝。高手反过来想：是我的专业和资源在帮他解决问题，是他在占用我的时间。你一旦觉得自己是在奖赏客户，腰杆就直了。3、强迫力当对方让你觉得“不答应就有损失”，你就已经被他拿住了。记住，你越怕丢单，对方越吃定你。恐惧是你的软肋，不是他的筹码。4、敬畏力说白了就是说到做到。里根拒绝给阿拉法特签证，联合国150:2反对，他照拒不误；老布什在税法上出尔反尔，支持率一夜从80%掉到45%。你坚守一次原则，客户尊重你三年；你为了一单让一步，以后每次都得让。5、号召力就是让人愿意跟你站在一起。但目标必须是让客户因为喜欢你而让步，不是你因为喜欢客户而让步。别做那个一喜欢对方就自动降价的人。6、专业力别被对方的专业术语吓倒。你听不懂，就直接说“这不是我的领域，但我们有最牛的专家”。你不露怯，他的术语就失效了。7、情景力环境赋予的临时权力，比如前台非要看你证件、检察官非要你挖开水泥。遇到这种，别硬刚，也别让它影响你的判断。搞清楚这是他的位置，不是他的本事。8、信息力分享信息形成纽带，保密形成威慑。别被对方“我们内部讨论一下”吓到，那可能只是他们看球赛的借口。下次谈判前，先给自己打分：头衔、奖赏、强制、原则、魅力、专业、情景、信息，这八项在对方眼里你各有几分？分不够，就别怪客户压着你。
发布于 浙江
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