孙婷婷
这个问题的答案，可能有点扎心：对公司来说，这样的销售可能是“好用的”；但对销售生涯来说，这种销售只能算“偏科的”，离“好销售”还有距离。给大家拆解一下，这种模式的核心得失：· 这种销售的核心价值（公司视角）：擅长“流程驱动型”销售，懂法规、抠细节、会控成本。在To G（政府）或大型国企项目中，这是刚需。能连续中标，说明逻辑严谨、方案扎实，是个优秀的“投标经理”，公司省心。· 致命短板（个人视角）：靠公开招标赢单，本质是“平台啃硬骨头”，客户认的是最低价和硬资质，而不是销售本人。一旦产品降价或资质丧失，客户随时翻脸。销售手里没有“人脉护城河”，也没有处理复杂人际博弈的经验。· 真正“好销售”的试金石：恰恰是线下1对1PK。那是非标战场，拼的是洞察决策链、挖掘隐性需求、临场应变和建立信任。没经历过价格战之外的“围攻”，就没练成销售最核心的“搞人”能力，这是职业天花板的关键瓶颈。给大家一个务实结论：这样的销售，现在是“单腿冠军”。短期（1-3年）靠保底业绩活得舒服，但如果想晋升总监或挑战高利润业务，必须主动补课。建议这类销售有意识地参与几场必须靠“客情”才能拿下的项目，哪怕输掉，也比一直赢“公开标”更有成长。既然这类销售公开投标胜率高，说明他逻辑能力极强。如果让他去挖一个竞争对手靠关系稳拿的客户，大家觉得，他心里最先打怵的环节是什么？是约不到关键人，还是不知道怎么开口聊话题？可以一起聊聊！
发布于 浙江
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