宋喜Simon
做大单生意的创业者，一定会遇到三种局面：僵局、困境、死胡同。上两期我们拆解了僵局和困境，今天讲最棘手的一种——死胡同。死胡同不是分歧大，也不是没进展，而是双方都觉得“再谈下去纯属浪费时间”。走到这一步，唯一的解法就是：引入第三方。可以是调解人，也可以是仲裁者：·调解人：负责牵线搭桥，帮双方找到共识·仲裁者：则有权直接拍板，双方都得认很多创业者不愿意请第三方，觉得丢面子——“找我老板来谈，显得我搞不定”。但谈判高手知道，第三方恰恰是破局的最优解。原因有五条：1、调解人可以单独跟每一方沟通，分别劝他们回到更合理的立场上。2、调解人没有先入为主的偏见，能听到双方忽略的信息。3、调解人没有利益纠葛，他说的话比你说的话更有说服力。4、调解人可以分别向双方提出解决方案，却不让任何一方知道对方已经同意了。5、仲裁者可以在不做任何承诺的情况下，把双方重新拉回谈判桌。这一切有个前提：第三方必须保持中立。对方不信任你，但他能信任一个局外人。有一个经典操作，来自一次公司收购谈判。双方律师团僵持了几个星期，走进死胡同。其中一位律师突然说：“我今天下午要出庭，让我的搭档乔替我继续谈。”乔坐下来第一句话就是：“我不清楚具体情况，你们能把问题说明一下吗？”等双方讲完，他转过头对自己一方的律师说：“我们这样是不是太咄咄逼人了？或许应该让一步。”对方一听，觉得这人比上午那个讲道理多了，谈判重新启动。乔从头到尾没偏袒任何人，但他用一个中立的姿态，把双方从死胡同里拉了出来。还有美国前总统卡特，在戴维营成功调解了以色列和埃及的纠纷，但前提是美国花了很多年才在埃及心中确立中立形象。基辛格当年发现埃及正为清理苏伊士运河发愁，苏联答应帮忙却拖拖拉拉，他当机立断说“让我们来”。几天内，美国第六舰队就开进运河。从那一刻起，埃及才开始把美国当成可以信任的中间人。创业者谈崩了，别硬撑。·请你的合伙人出面·请行业里有威望的前辈帮忙·或者引入双方都信任的第三方机构这不是无能，而是借力破局。记住：死胡同不是终点，是告诉你该换人了。
发布于 浙江
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