宋喜Simon
做大单生意的创业者，一定会遇到三种局面：僵局、困境、死胡同。上期拆解了僵局，今天讲第二种——困境。困境不是谈崩，而是双方还在谈，但卡在原地，毫无进展。就像帆船航行时突然陷入“稳态”——风没了，船不动了。这时候拼命转舵是没用的，老船长会做一连串微小的调整：松一下帆，轻转舵轮，甚至故意晃动船身，让船重新吃上风。谈判陷入困境时，也一样。除了降低价格之外，你还可以试试这8种微调。1、调整谈判气氛提议休息，吃个饭，换个地方聊。物理空间的切换往往带来心理空间的松动。2、缓解紧张气氛聊聊行业八卦、最近的新闻，或者讲个有趣的故事，把对方从防御状态里拉出来。3、讨论财务调整账期能不能延一延？付款方式能不能换一换？对方可能资金紧张但不好意思直说，你主动给灵活方案，僵局就松动了。4、讨论如何共担风险比如约定一年内可退还状况良好的库存，只收20%费用，这能大幅减轻对方的担忧。5、改变谈判风格如果之前一直温和，不妨突然坚定；如果寸步不让，不妨主动释放善意。6、聊一些细节问题生产流程、包装规格、配送方式，有时候一个不起眼的细节讨论，就能把双方从僵持中带出来。7、暗示分歧有解决的可能一旦你表现出愿意通过某种方式解决分歧，对方往往会暂时放下眼前的对立。8、如果是团队谈判，还可以换人把那个可能已经惹怒对方的成员调走，换张新面孔，新人天然有缓冲空间，很多话可以重新说。创业者谈大客户、谈融资、谈合作，遇到困境是常态。别死磕那个最大的分歧，试试去调气氛、换节奏、改条款、换人手......让船重新吃上风，它自然会往前走。
发布于 浙江
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