王乔安
三年前，我坐在城投公司的会议室里，客户抛给我的第一个问题是："你们这个系统能把我们的账算清楚吗？"今年，我坐在另一家国企的会议室里，客户问的是："你们这个机器人，能替我们把这几个人手上的活干了？"同样是为了提效，但问题的本质变了。1.从"上系统"到"替人干活"2022 年我还在做金蝶体系的产品，主要卖 ERP 和 HRP，客户是城投和公立医院。那时候客户的核心诉求很明确——把线下流程搬到线上，把糊涂账算成明白账。系统上线就算成功，用得好不好是后话。我转到 RPA+AI Agent 赛道。说实话，刚来的时候以为就是换个产品卖，后来才发现，客户的决策逻辑完全不一样了。以前卖系统，客户问的是"功能够不够"；现在卖数字员工，客户问的是"到底能省几个人？省下来的钱能不能覆盖采购成本？"这不是一个产品形态的变化，是企业数字化需求从"有没有"到"值不值"的跃迁。2.企业到底要什么？跑了大半年国企客户，我观察到三个趋势：①轻"比"重"好卖。客户不想再搞大项目了，动辄几百万、实施半年的方案，决策链长、风险高。反而是轻量级的 RPA 方案，一个月能跑通一个场景，客户愿意试。②场景比技术重要。客户不关心你用的是 RPA 还是 AI Agent 还是低代码，他只关心：我这个重复报销审核的活，到底能不能自动跑？别跟我讲概念，给我看效果。③标杆比 PPT 有用。 国企最看重的不是你的产品白皮书，是"隔壁某某单位上了之后怎么样了"。一个跑通的场景，比十页 PPT 有说服力。3.AI Agent 不是噱头，但落地差最后一公里现在 AI Agent 火得一塌糊涂，但说实话，真正在国企落地的案例还不多。不是技术不行，是这"最后一公里"太难走了——场景识别、流程梳理、合规审批、系统集成、组织接受度……每一个环节都可能卡死。技术团队觉得"这有什么难的"，业务部门觉得"你们不懂我的流程"，销售夹在中间两头受气。但我觉得这恰恰是机会。谁能把这最后一公里走通，谁就能吃下这个市场4. 写在最后从 ERP 到 RPA 再到 AI Agent，企业软件的形态在变，但企业买单的逻辑没变——你得帮他解决问题，帮他省钱，帮他减人，帮他交差。产品可以换代，但这个道理不会过时。---做 ToB 的同行们，你们在客户现场感受到的变化是什么？欢迎聊聊~
发布于 北京
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