宋喜Simon
做大单生意的创业者，几乎都会遇到三种局面：僵局、困境、死胡同。先搞清楚它们的区别，因为菜鸟最容易把僵局当成死胡同，直接放弃。1、僵局双方在一个重要问题上分歧巨大，大到威胁谈判进程，但还在谈。2、困境双方还在谈，但卡在原地，没有任何进展。3、死胡同双方都觉得没必要再谈了，彻底谈崩。今天先讲僵局。你遇到的大多数“谈不下去”，其实只是僵局。来看几个场景：底特律的汽车制造商告诉你，今后五年价格必须每年降几个百分点，否则另找供应商。你算了一下，答应就没利润了。这看起来像死胡同，其实只是僵局。承包商面对开发商说“你的收费太高了，我手里还有三个更低的报价”，公司规定不参与竞标，你以为走到头了，其实也是僵局。零售店主面对客户怒吼“给我退货，否则等着见我的律师”，你觉得完了，但只要对方还没走，就还是僵局。菜鸟的做法是什么？跟那块最大的石头死磕，反复掰扯最敏感的问题，最后双方筋疲力尽，真的谈崩了。高手只用一招：暂置策略——“这个问题我们先放一放，先聊点别的。”1991年，美国务卿贝克想推动以色列、巴勒斯坦和谈。以色列态度极其强硬：坚决不谈，因为只要一谈，对方就会要求撤军，而撤军绝不可能。贝克没在撤军问题上硬碰，他说：“好的，我们先不讨论撤军。假设真的要谈，你们希望会谈地点在哪儿？华盛顿、中东，还是马德里？”以色列人开始讨论地点。接着他又问：“如果巴解组织派代表，你们希望谁来？”就这样，贝克带着双方把选址、代表人选、议程这些小问题一个个敲定下来。等这些小问题都聊完，以色列人发现，最难的那个问题似乎也没那么不可逾越。最终，他们坐到了谈判桌前。做大单销售：·对方说“账期必须90天，否则免谈”，你说“公司规定30天”·对方说“估值必须降”，你说“降不了”这时候，千万别在最大的分歧上死磕。先聊交付细节、团队配置、售后条款、合作周期。把能达成共识的小问题先定下来，双方就有了合作的实感和动力。等你回头再看当初那块巨石，它可能已经变小了。记住：僵局不是终点，只是告诉你该换个入口。最难的问题，往往不是第一个该解决的问题。
发布于 浙江
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