宋喜Simon
为什么你在谈判中总被对方压得死死的？因为你被“一定要谈成”这五个字绑住了。谈判最有力的一张牌，不是产品，不是口才，是你随时敢走开。一旦对方闻到你身上那股“非签不可”的味道，你就已经输了。怎么练出这种底气？先看清对方给你施加的3种压力，反过来用它们压回去。1、时间压力人在最后期限面前会变得无比灵活。孩子们专挑你急着出门时要零花钱，就是这个道理。谈判80%的让步，发生在最后20%的时间里。高手从不暴露自己的截止时间，哪怕订了早班机票也绝口不提，反而说时间很充裕。菜鸟一上来就亮底牌：“我明天必须飞回去。”你越急，对方越拖，逼你签城下之盟。更要警惕沉没成本陷阱：你耗了一整天，潜意识会尖叫“不能空手回去”，然后开始答应一些本来绝不会答应的条件。特朗普曾在曼哈顿投入上亿美元买地、设计，但当发现无法拿到理想的免税优惠时，果断终止整个项目。已经花掉的时间、钱都是沉没成本，不该影响你当下的任何决定。2、信息压力谁掌握信息，谁就掌握主动权。有个做医疗服务的同行，谈判前摸清对方营业执照还有一周过期，不签第一单就作废。他故意拖到最后一个星期，前两天甚至不接电话。到了周三，对方主动接受了他所有条件。高手都懂：大胆承认自己的无知，然后拼命提问。你问得越多，对方露得越多。把对方约出办公室，喝杯咖啡或打场高尔夫，他在轻松环境下透露的信息比会议室里多十倍。你还可以派技术人员去跟对方的技术人员聊，同行之间有天然的分享本能，能聊出管理层绝不会告诉你的关键信息。但要警惕：有时对手会故意放烟雾弹，把假消息包装成“不小心”让你看到的样子。3、终极杀招：随时准备走开一位父亲陪女儿买第一辆二手车，女儿说“我非要那辆不可”，父亲当场告诉她：“抱着非买不可的心态，谈判还没开始你就输了。必须做好空手回去的准备。”结果两小时内，他们主动离开展厅两次，逼经销商降了2000美元。两个小时省2000美元，这世上没有比谈判更快的赚钱方式了。当然，这招得在对方已经对你产生兴趣之后才能用，而且要给自己留后手。走开之后可以说一句：“我刚才有点急，如果你在价格上灵活一点，我们还可以再谈谈。”下次谈判前，先问自己：如果对方现在说不，我敢不敢转身就走？如果答案是否定的，你还没开口就已经输了。
发布于 浙江
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