叶修竹
2010年，我管门店的时候，店里有个大学刚毕业的女孩，非常主动。那时候还没有微信，每个顾客进店，她都认真接待，现场成交不了的就留电话号码。下了班也不闲着，一个人坐在那里给白天留了电话的顾客一个一个打过去，一次不行两次，两次不行三次，持续跟进。没有系统，没有CRM，没有企业微信，全靠自觉。她完全可以不这么做，但她选了做。她后来是店里业绩最好的那批人。后来2014年，在另一家门店，也有个女孩，之前在服装店卖衣服，转到我们这里卖手机。她也是门店业绩最好的。我观察她，发现一个细节：上班的时候很少在柜台里跟人扎堆聊天，经常一个人站在门口。站在门口的原因很简单，就是想第一时间触达客户。柜台里面是等客上门，门口是主动截流。两种站位，反映出两种完全不同的目标感。她不是表达最出色的，也不是经验最丰富的，但她的动作已经说明了她对这份工作的理解。那些卖了十年手机的老油条，业绩也不如她。不是说经验不重要，而是经验在主动性面前，有时候显得没那么重要了。这两个女孩有一个共同点：她们都没有等。一个守在电话前持续跟进客户，一个站在门口主动迎接客流。她们不是单纯在完成公司安排的任务，而是主动给自己找事做。站在柜台里面的人，是在等客户走到自己面前；站在门口的人，是让自己走到客户面前。下了班就回家的人，是把销售当成一份工作；下了班还持续跟进的人，是把成交当成自己的事。这也是我在面试管理者、一线销售时最看重的东西。表达能力——决定了你能不能把自己的判断清晰传递出去。应变能力——抛出难题，你能不能从容接住。这两样，半小时的面试大致能够观察出来。目标感这种东西，一场面试很难彻底看清。它藏在日复一日的选择里：习惯守在柜台被动等待，还是主动向前争取；到点结束工作，还是愿意为结果多投入精力。销售话术、产品知识、竞品打法，都可以依靠训练补齐。但一个人骨子里愿不愿意主动向前、主动找事做，很难依靠培训改变。标准是起点，人，才是终点。
发布于 江西
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