宋喜Simon
你有没有被人在最后一刻坐地起价过？合同都审完了，字也签了，对方突然来一句：“再让3个点，不然我没法跟老板交差。”这不是谈判，是诈术。对方赌的，就是你不敢翻脸。他知道你为这笔单子投入了多少——无数次的提案、陪笑脸、内部争取资源，现在眼看要收钱了，你怎么可能为了最后这点小钱让整件事泡汤？于是，你咬牙答应，但你又不甘心。这就是“升级策略”——在双方达成协议之后，单方面提高价格或改变交易条件。对方利用的，不是你的软弱，而是你的沉没成本。有个经典案例：·一位老板把自己的公司卖给一家大集团，价格谈妥，对方甚至安排了盛大的签字仪式。·签字前一晚，他翻来覆去睡不着。第二天走进办公室，他直接开口要加50万美元。·那家大集团为了不让发布会泡汤，当场答应。看到了吗？你投入得越多，对方手里的筹码就越重。怎么防这招？第一，谈判时就消灭所有“以后再说”，当场敲定每一个细节，不给对方留反悔的抓手。第二，要求高额定金或违约金，提高对方的退出成本。如果对方连定金都不愿付，说明他一开始就给自己留了后路。第三，在最后一刻对方加价时，你也提出新的要求作为交换——他想要更多，你也应该得到更多。但最重要的一条是：敢翻脸！一旦对方知道你宁愿放弃交易也不接受勒索，他反而会收手。因为真正急着成交的人，往往不是你，是他。记住：你为这笔交易付出的每一分努力，都应该换来利润，而不是成为别人威胁你的把柄。
发布于 浙江
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