宋喜Simon
客户嘴上说“很想跟你合作”，转头就把你的报价单拆得七零八落，拿着你的单项价格跟别家比。然后，回头告诉你：“你的说明书印刷费比别人贵，能不能降到这个数？”这叫“摘樱桃”，是谈判最隐蔽的诈术之一。客户让你把打包的服务拆开报价，然后从每家供应商那里挑出单项最低价，组合成一张“完美比价单”，再拿回来逼你逐项让步。菜鸟一听就慌了，马上在那个单项上妥协，结果降完说明书降包装，降完包装降物流，最后整个订单的利润被蚕食殆尽。高手怎么破？他非常清楚，一旦拆开报价，就掉进了对方的游戏规则。所以，他从一开始就不在单项价格上纠缠，而是把谈判拉回整体价值的赛道。他会告诉客户：“这个单价确实没法跟单项最低价比，因为我们的整体方案里，物流和售后是绑定的，单拆一项反而会拉高您的隐形成本。”更重要的是，他会帮客户算一笔账：·同时对接三家供应商，您需要花多少精力协调交期？·谁来保证不同厂家的产品能同批到货？·物流出了问题，三家互相推诿，谁来兜底？把所有业务交给一家供应商，您省下的管理成本，可能比单项省的那点钱多得多。创业者谈客户也一样：·对方说“你的设计费比别人贵”，你别急着降价·告诉他：“设计本身可以单拆，但后续的落地执行如果换另一家做，中间沟通成本至少翻一倍。整体打包，我给您兜底，您省心。”别被对方牵着在单项上比价。把战场拉回整体，让他看清真正的成本。
发布于 浙江
分享
评论
2
未登录
友善发言
评论
加载中
