宋喜Simon
企业管理咨询
客户说“算了，我们不做了”，你马上收拾东西走人。走到门口还在懊恼：刚才要是那句话换个说法就好了，要是那个条件早点让就好了。但你已经没机会了，因为门已经关上了。真正的高手，在客户说“不”的那一刻，做的不是撤退，而是反转。他用的工具，就是门把手。具体怎么操作？当谈判彻底谈崩，你合上电脑，站起来，诚恳地跟对方说：“虽然这次没合作成，但跟你聊天真的学到很多。我能请教一个问题吗？你刚才决定不推进，真正的原因是什么？是我哪里做得不够好吗？”注意，这时候你已经不是在推销了，你是在请教。对方绷紧的神经瞬间松下来，防御卸掉了。他可能会说：·“其实不是你的问题，是我们现在的预算真的过不了。”·或者：“说实话，你刚才说的那个条款，我们法务觉得风险太大。”这些他刚才打死不说的话，现在全告诉你了。拿到这句话，你就拿到了二次进攻的钥匙。你可以站在门把手旁边，重新坐下来：“明白了，如果这个问题我能解决呢？如果我帮你跟法务沟通，或者调整一下付款节奏，你会不会重新考虑？”做猎头项目也一样：·候选人拒绝了offer，我不会说“好的打扰了”。·我会问：“是我对你的职业规划理解错了吗？还是有更好的机会在比较？”他通常会说真话。一旦他开口，就可能还有机会扳回来。创业者谈客户、谈融资、谈合作，都别把“不”当终点。那个拒绝你的人，不是不想跟你合作，是你还没拿到他真正在意的那个点。门把手上的那一问，就是打开那扇门的钥匙。记住：谈判结束的标志不是你听到“不”，是你走出那扇门。
发布于 浙江
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