宋喜Simon
企业管理咨询
客户犹豫不决时，你越问“要不要买”、“要不要签”、“要不要定”，他越容易说“不”。因为你在给他一个拒绝你的机会。高手从不这样问，他只做一件事：把“要不要”换成“选哪个”。汽车销售不会傻傻地问：“您决定买这辆车吗？”他会轻描淡写地说：“这款您喜欢红色还是白色？”你只要一选颜色，这辆车就已经在心里过户了。他接着问：“您是刷卡还是分期？”你选了付款方式，合同就生效了。从头到尾，他没问过一句“买不买”，但你每一步都在默认自己已经买了。做猎头项目也一样：我不会问候选人“你到底要不要跳槽”。我会问：“新机会你更看重薪资涨幅，还是带团队的空间？”或者：“入职时间你倾向下月初，还是等这轮融资到账后？”他只要开始思考“选哪个”，潜意识里就已经在为跳槽做规划了。最后我会说：“offer细节我们过完了，你是自己跟HR对接，还是我帮你全流程跟进？”他选哪个都行，因为选哪个都意味着他接受了offer。创业者谈客户、带团队、搞定合作伙伴，都别给对方说“不”的机会。别问“要不要合作”，问“项目几号启动合适，15号还是20号”。别问“能不能定下来”，问“合同是寄到公司，还是你来我办公室签”。把那个生死攸关的“要不要”，拆解成一系列无害的选择题，让他每一步都觉得自己在掌控局面，其实每一步都在走向你预设的终点。记住：别问客户“要不要”，给客户两个“怎么要”的选项。
发布于 浙江
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