孙婷婷
客户管理
公司想砍掉低端客户，却没给打高端市场的弹药，让销售成了“风箱里的老鼠”。我的建议是：放弃“硬留”小客户，但不要“硬攻”大客户，而是做“价值筛选”和“向上要资源”的博弈。给大家三条现实的突围路径：第一招：对小客户，做“温水煮青蛙”式清退，而不是“硬赶”公司想清掉小客户，销售硬留只会两头受气。但直接赶人，客户骂着去对手公司，对销售是业绩损失+负面口碑双杀。正确做法是“抬高服务门槛”：不说不卖，而是说“公司升级了专属架构，年消费低于X万需走特殊审批流程，且不再提供7*24小时人工驻场”。把“公司政策”变成“客观门槛”，让客户觉得是“我们配不上他”而非“你赶他走”。这样流失责任在公司，销售保全了客情关系（日后跳槽这些客户都是资源）。第二招：对大客户，用“行业解决方案”取代“客情和经费”没经费吃饭送礼，靠喝酒公关确实攻不下大客户。但大客户采购现在最怕“吃拿卡要”的合规风险，销售两手空空反而是优势。转而走“顾问式价值”：带上行业对标案例（比如“某某头部客户用了我们后节省了XX成本”），帮客户写立项报告、帮他们算TCO（总拥有成本）。没经费，就用“专业知识”和“随叫随到的响应速度”做敲门砖。 如果销售连专业方案都拿不出，那确实不该攻大客户。第三招（最关键）：把“小客户流失”和“大客户难攻”绑定，向上管理不要自己扛这个死局。把数据整理成“二选一”的汇报递给领导：“领导，如果严格执行清退小客户，Q3预计流失X万营收（具体数字），阿里云正在低价接盘。同时，要攻克头部大客户Y，竞品正在搞生态补贴，我没有商务经费，中标概率只有20%。如果要保营收，建议保留前10家小客户做‘现金牛’；如果要冲大客户，请特批X万‘战略入围经费’。”把选择题抛回给决策层。如果两头都不给支持，那就是公司的战略自杀，不是销售无能——记住这个底线，别内耗。最后送大家一句止损的话：在战略不清的公司，销售的第一要务不是“完成业绩”，而是“保全自己的客户池和行业口碑”。
发布于 浙江
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