朱拓
大客户销售
这个问题我们先拆一下，他问定义，其实是在摸三件事。你有没有自己的判断，不是背公司标准；你有没有真打过，被打疼过；你是跑量的还是养人的。我之前在数据中心低压这块儿，跟过一个做第三方数据中心的业主，一年采购我们元器件大概三四百万。按公司标准，这就是大客户。但跟了两年，我发现一个规律——他们机电主管基本一年一换，有的是被挖走了，有的是内部调岗。每次换人，我们的品牌关系全部清零重来。招标重新入围，技术重新讲一遍，资质重新递交，人换三茬我们流程走三遍。后来我跟老板说了句话：这个客户，看似大客户，其实是个大号散单。我一年在他身上花的内部资源，比服务两个真正的大客户还多。后来我就把自己的判断标准调了，三个维度。第一个，不只看客单价和复购，看复购背后的决策成本。如果一个业主，每年框架协议签着，采购额也稳，但每次新项目都要我们从头陪标、重新做技术方案、重新搞商务关系，这种在我这儿会被降级。真正的大客户，应该是“你一期交付还没完，他二期三期需求已经跟你对焦了”。比如我有个业主，机电总监信任建起来以后，新机房规划阶段就让设计院直接来问我，要我们提供产品选型参考。这时候你才觉得，这个客户算养住了。第二个，看我嵌入他决策链有多深。这点在数据中心最明显。不是说你跟总包采购关系好就叫深入，那都是表面。真正的深度是什么？你去业主那边，跟机电总监聊的是供电风险方案；你去设计院那儿，电气负责人愿意把你参数写进初设；运维那边的人，出故障了他先打你电话而不是打自己供应商库里另一个牌子。到这一步，你在他的业务流程里占了位置，这才是大客户的标志。不是人多钱多流程长，是他们内部讨论电气方案的时候，有人会说“问问这家低压厂商的意见”。第三个，看战略价值，不完全看当期产出。有些客户，规模不大，但他是某个新赛道的标杆，比如做液冷数据中心的，单子不大但技术门槛高，能倒逼我们产品能力往上走。这种客户我会单独拎出来，用战略投入去养，不考核短期产出。因为他后面可能带动一个行业线。所以怎么判断一个大客户，我的方法很简单。大客户不是看大小，是看深浅。深的是大客户，浅的只是大体量交易对手。
发布于 湖南
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