宋喜Simon
企业管理咨询
·客户一问“能不能便宜点”，你立马秒回“可以，给您打九折”·客户问“能送货吗”，你秒回“没问题，免费送”·......你以为在展示诚意，其实在自断后路。高手，从不在对方开口时亮底牌。他只做一件事：把问题抛回去。一位谈判高手分享过他的亲身经历：·他去买一台二手复印机，问卖家：“200美元行不行？”·对方律师出身，没回答行还是不行，只反问一句：“你是说200美元吗？”·就这一句，他当场心里一紧，暗想：“这人太精明了。”·如果对方直接说行，他下一步就会再压价：“那150吧。”看到了吗？客户抛出来的问题，往往不是最终决定，而是试探。·他问“有黑色的吗”，不是只关心颜色，是想看看你对库存的反应；·他问“能便宜吗”，不是付不起，是想看看你的价格底线。你秒回，等于在牌桌上先亮牌。你反问回去，就是在逼他先表态。怎么用？很简单。客户问“能给我45天账期吗”，你别直接说行还是不行，先反问：“你想要45天账期吗？”客户问“明天能送到吗”，你反问：“你希望明天送到吗？”他回答的那一刻，你就摸清了他的真实需求：·他如果斩钉截铁说“对，必须明天到”，你就知道这是硬性条件，需要优先满足；·他如果犹豫说“也不是非得明天”，你就知道这个条件可以谈。创业者天天在被人试探：·投资人问“估值还能降吗”·合伙人问“股权能多分点吗”·客户问“报价能再压压吗”·......别秒回，别急着亮底牌，先反问回去。让对方先表态，你才知道该怎么出下一张牌。记住：谈判桌上，先回答问题的人，先交出主动权。
发布于 浙江
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