宋喜Simon
企业管理咨询
直接问客户“要不要买”，等于把全部压力砸在他头上。如果客户还没想好，就会本能地退缩、防御、找借口。但如果你问他“要红色还是白色”......他突然就放松了，开始认真思考你的问题。只要他开始选颜色，心里就已经默认“买”是前提了。顶尖的汽车销售从不傻傻地问：“您决定要买这辆车吗？”他们会轻描淡写地问：·“这款您喜欢皮座椅还是织物座椅？”·“手动挡还是自动挡更有驾驶乐趣？”·......你只要开始回答，这辆车就慢慢在你心里过户了。小的共识积累够了，大的决定自然就来了。猎头谈候选人也是一样的逻辑：·我不会一上来就逼问：“你到底要不要跳槽？”这种压力会让对方立刻退缩。·我会问：“如果换新平台，你更看重薪资涨幅，还是带团队的机会？”或者：“下一份工作，你想继续在大厂做专家，还是去创业公司做操盘手？”一旦他开始认真思考，并回答这些细节，他潜意识里就已经在为“跳槽”这件事做规划了。创业者谈客户也一样：·别问“签不签”，问“合同寄哪里”·别问“要不要合作”，问“你希望项目几号启动”·......当你和客户在一些小问题上达成了共识，就等于为对方清理了杂乱的思路。等到最后需要他拍板时，那个“Yes”就不再是沉重的巨石，而是自然而然的结果。
发布于 未知
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