宋喜Simon
企业管理咨询
很多生意最后没谈成，或没谈到好条款。不是你的条件不好，是你的嘴太快。你报完价，对方沉默了。5秒、10秒......空气安静得让人发毛。你开始忍不住解释：·“其实这个价格是因为……”·“当然我也可以再问问……”·“您觉得呢？”你一张嘴，对方心里就稳了——他知道你急了，接下来他会等着你继续让步。真正的高手，报完价就闭嘴。哪怕沉默像刀子一样割人，也绝不先开口。有个经典案例：·一位谈判专家为一栋写字楼报价，对方开价24万，他还了18万。·坦白讲，这个报价低得让他自己都脸红，他觉得对方肯定会拍桌子骂人。·他把报价单翻过来推到对方面前，笔放在上面，然后咬紧牙关，一个字不说。对方拿起报价单，从头到尾读了一遍，放下，看着他。他不说话。对方又拿起报价单，再读一遍，又看着他。双方沉默了大约五分钟。最后对方终于开口：“我想我现在应该说‘是’，‘不’，或者‘可能’，对吧？”他微笑了一下，还是不说话。对方第三次拿起报价单，然后在上面写下了自己愿意接受的价格，推了回来。18万的报价，就这样在沉默中成交了。看到了吗？沉默不是冷场，是施压。对方沉默的时候，不是在拒绝你，是在跟自己博弈。他在脑子里反复掂量：·这个价格行不行？·我能不能接受？·我要是再压价，他会不会收回去？你这时候开口，等于打断他的自我说服，给他递台阶。你闭嘴，他才会跟自己较劲到底。创业者天天在跟人谈判：·跟投资人谈估值，报完数别急着找补；·跟客户谈报价，发过去别追着问“您觉得怎么样”；·跟合伙人谈条款，提完方案别怕对方犹豫。沉默是你的武器，不是你的敌人。记住：·做完演示，报完价格，闭上嘴。·别因为害怕冷场，自己先乱了阵脚。
发布于 浙江
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