沈皓君
拆屋效应指的是：先提一个夸张的大要求，被拒后再提真实的小要求，对方更容易接受。这是谈判的智慧。那么采购在谈判过程中怎么运用这个效应呢？一、采购量的阶梯考量因为在实际询价、比价的过程当中，报价所参照的最小起订量和阶梯报价所不同。所以采购如果说把整个公司的预期和采购分配量都算进去来，找供应商报价的时候，真正下单时候按照一个真实的需求，那相对来说会得到较好的价格和配合度。二、采购目标价的考量虽然说采购一般不提供目标价，而且直接让供应商去报价后择优，但是现在快节奏的询比价过程当中，供应商也不愿意浪费时间，所以采购也不是完全不可以提供一下自己的目标价。适当的去压缩目标价，然后在真实下单的时候，给到一个相对合理的价格，那么这样会让供应商的满意度更高。三、采购交货期的考量因为安全库存一般不能超过5%，所以采购的交货期通常是需要在可控范围之内。因此对供应商的交货期一般要留有一定的余量。那么在这余量范围之内，如果供应商确实晚了1~2天。到时候再提出谅解，这样的话对方也更容易接受。当然至于质量方面的拆屋效应尽量不要使用，因为这个会影响到产品性能，价格和供应商的选择和评定，需要非常谨慎的对待。
发布于 上海
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