宋喜Simon
企业管理咨询
客户口头说“行，就按这个方案来”，你心里一块石头落了地，回去就等着对方走流程。结果等了一周没动静，再问，对方说“我们内部又讨论了一下，觉得还是再看看吧”。你以为是自己运气不好，其实是你不懂“再试一次”的威力。橄榄球名帅文斯·隆巴尔迪，总给球员回放那些“险些功亏一篑”的录像——球明明快脱手了，眼看要失败，但那些伟大的球员没有放弃，在最后一刻俯身把球捞了回来，触地得分。他告诉队员：·仅仅听从教练的命令，不会让你成为伟大的球员，你必须做得更好。·所有人都在等哨声的时候，你再试一次，或许赢的就是你。谈判也一样：·客户口头答应，只是“听命行事”的及格线。·你按流程出方案、报价，对方说“行”，你的任务完成了。·但伟大的销售员，从来不止于及格线。客户点头的那一刻，他的心理防线其实正在下调整。刚做完决定的人，大脑会自动进入“维护自己明智选择”的模式，这时候他不是你的对手，他是你的队友。趁这个窗口，你再推一步：·“既然方案定了，我把合同现在就整理出来，今天签完，明天就能启动。”·或者：“这个价格是基于本月政策的，我把条款先锁定，省得下个月变动。”客户不是不想签，是没人推他那一步。·你推一把，他就签了；·你没推，可能就凉了。创业者谈融资、谈客户、谈合作，不能满足于对方一句“挺好的，我们考虑一下”，那只是客气。真正的成交，永远在第一次点头之后。别人收手的时候，你再试一次，你就赢了。
发布于 浙江
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