宋喜Simon
企业管理咨询
很多单子谈到最后没成。不是你条件不够好，是你逼得太紧。你滔滔不绝地想打消他最后的犹豫，像个等待判决的人一样盯着他。你越盯，他越不点头。因为只要旁边还站着一个活人，他的大脑就没办法进入“决策模式”。有个谈判高手，分享他年轻时推销家用电器的经历。他发现一个规律：·客户大多是夫妻，只要演示完，找理由溜出去几分钟，成交率就暴涨。·他会借口去倒咖啡，或者去拿份资料，假装消失一小会儿。·等回来的时候，往往两口子已经商量好了，直接签单。为什么？·因为再亲密的夫妻，也需要一个“无外人空间”来交换眼神。·就算只有10秒，也足够妻子问丈夫一句：“你觉得怎么样？”大公司的采购也同理：·当着你的面，副总裁不敢拍板，怕总裁觉得他越权。·总裁也不好直接说“行”，万一副总还想砍价呢？·你杵在那，他们只能互相端着。你一走，人家内部才好有话直说。所以，别等客户说“我再考虑考虑”。你要自己主动把空间让出来。最好在你的主场，比如你的会客室，找个借口自然地离开。创业者谈融资、谈合伙人、谈大单子，也是同理：别把对方堵在那，给他留个门，让他私下里自己说服自己。真正的成交高手，不是用话术把人逼到墙角，而是懂得适时消失，让对方的犹豫在你留给他的那几分钟里，落地为安。
发布于 浙江
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