Christian电销实战
销售管理
今天想跟大家分享：别再迷信什么“狼性文化”、“逼单话术”了。销售最关键的因素，从来不是那张嘴，而是你有没有把人当人看。第一件事：脑子里有没有“枪”很多管理者带团队，只给名单，不给方法。这就好比让士兵上战场，却不给枪。我管1300人的时候，发现一个规律：流失率最高的团队，一定是话术最乱的团队。核心是：把经验变成标准。fabe的销售逻辑，其实就是把销售逻辑标准化：F（特点）：别背参数，要说人话。A（优势）：别吹牛，要做对比。B（利益）：别讲道理，要给客户算账。E（证据）：别瞎编，要拿真实案例说事。比如卖保险，别说“我们这款产品保障全”，那是废话。你得说：“王哥，这款产品最大的特点是0免赔，孩子磕了碰了门诊就能报，上个月咱们隔壁小区的李姐刚报了500块。”这就是“脑子里有东西”。 座席不需要是天才，只要按这个逻辑走，下限就有保障。第二件事：心里有没有“气”你去观察一下，业绩差的座席，接电话前心里都是虚的。为什么虚？因为他觉得自己是在“骗钱”，或者觉得产品太贵了卖不出去。销售不是推销，是帮客户解决问题。我刚带第一支团队的时候，有个小伙子，人很机灵，但业绩一直上不来。我去听他的录音，发现他介绍产品时声音都在抖，生怕客户骂他。后来我跟他聊了一晚上，告诉他：“咱们不是在骗钱，是帮人转移风险。万一真出事了，这几十块钱能帮人家省几万块。你是在做善事，怕什么？”第二天他业绩翻了三倍。这就是“人文有关怀”。管理者要做的，不是天天盯着KPI骂人，而是帮座席建立“价值认同感”。他心里觉得自己是在帮人，底气就足了，说话就有力量。第三件事：手上有没有“路”第三个关键因素，是效率。很多公司销售做得累，是因为把高手的时间浪费在琐事上了。我现在发现座席40%的时间在填单子、查征信。这叫什么？这叫“人的大脑在干复印机的活”。后来我们把业务切片，把填单、查征信这种亏本的活，全交给系统去跑。座席只干一件事：跟客户谈。结果人均产能直接提了15%。销售最关键的因素，是让销售回归销售本身。 你要给他最好的名单，给他最快的系统，别让他在耗费无谓时间。最后说一句：销售最关键的因素，就是把人当人看。给脑子里的标准，给心里的底气，给手上的路子。剩下的，交给市场。你们团队的好名单，现在都分给什么样的人了？评论区聊聊#销售# #管理# #运营#
发布于 上海
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