JY在出海
市场开发
第一：别用"我在国内多强"去开场刚开始接触合作伙伴的时候,我也犯过这个错——习惯性地想把国内的战绩摆出来,门店数、品牌声量、行业地位,一股脑说完。但很快发现,对方根本没办法代入。你在国内多强,不是他愿意跟你合作的理由。后来我调整了打法：第一次见面,不谈成交,也不堆产品介绍。先问对方——你怎么看这个市场？这些年你踩过什么坑？现在这个阶段,品牌方大概率会遇到什么问题？听比说重要。等你真正理解了对方的处境,你的产品和策略才有地方使得上力。第一次见面留给对方的感受,应该是"这个人是真心想跟我长期合作",而不是"这个人想尽快把我签下来"。第二：信任不是谈出来的,是"人"给的北美这边做合作,第一位的永远是信任。而这个信任,不是靠一份漂亮的BP,是你的谈吐、你对客户的态度、你言行举止里透出来的东西——这些代表的不只是你个人,是你身后的公司。我最有成就感的时刻,从来不是手里攥着一堆现成客户去"套"一个品牌加盟。而是靠自己对产品的理解、对目标市场打法的判断,真正吸引到那些对我们感兴趣的人。合作的基础是双赢,不是谁比谁更强势。第三：找位置这件事,专业工具只是起点主流的房源平台谁都会用,群发邮件谁都会发。但我发现,真正能让broker愿意花时间陪你找店的,是你先让他理解——我们是谁,我们想在美国达成什么,我们对标的是当地哪个品类的品牌,我们的产品有什么有意思的地方。先勾起对方的兴趣,再去leverage他们对当地市场的积累——这个区域现在租金什么水平,过去一年哪些品牌比较活跃,房东有什么偏好——这些信息,比你自己盲搜快得多,也准得多。第四：被房东拒绝,不代表针对你美国很多房东不会轻易见个人租户,哪怕你在国内是大品牌,该走流程还是走流程。这时候别往心里去——这不是针对你,是人家站在专业角度,通过专业的房东代表在做高效筛选。如果真的争取到面谈机会,一定提前做功课：这个商场现有的存量租户、主力店是谁,尤其是同赛道的品牌;这个商圈的消费客群画像;最近有什么相关的市场新闻。带着这些信息去谈,对话质量完全不一样。写在最后每个人成交的方法论不一样,但我越来越确信一件事——你站在对方的角度,让他看到你对品牌的热情,在每一次沟通里传递清楚、高效的信息。从你能接触到的第一个人开始。把每一次见面,都当成你个人魅力、品牌故事、产品价值自然融合的机会。
发布于 广东
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