鱼叔叔不爱吃鱼
于是这里带来了一个新的问题，当一家中小型的通算软件公司，开始转型到智算软件公司的时候，过去那些销售的画像全变了，讲一讲超融合，分布式存储，讲一讲云管的时代过去了，甲方不爱听这些陈谷子烂芝麻的东西了，如果说卖服务器的销售是小学生，卖集中式存储的销售是初中生，卖虚拟化容器分布式存储的销售是高中生，卖数据库的销售是本科生，那么今天的要求是既能讲通算的所有场景，又能无缝切换到智算场景， 对销售的要求就变成了研究生，为了避免阅读者抬杠，我还是要补充一句，大厂的销售除外，一年扛8000万流水的销售，你指望他们静下心来学习，不是不想，是有心无力，精力都消耗在甲方，代理商和公司内部流程上面了，投标参数，控标项，价格折扣，授权函，内部审批流程，账期，不是他们不想，是销售惯性造成的。所以我其实想表达的是，当你身处一家开始或者即将完成转型的 Star Up 公司，过去的销售画像是不怎么学习的，纯关系型的销售，当你的客户资源消耗完的时候，也没有为自己准备好，面对陌生用户破冰的能力，你就身处淘汰的边缘了，过去我们总是习惯用吃饭，商K，洗澡三件套来建立客户关系，这个时代过去了，虽然我也很怀念这个黄金的20年，2000-2020，但是时代变了，身居高位，有决策权限的甲方懂得避嫌，也懂得养生，过去那种花一个月可以建立起来的甲乙方信任感，如今在纯关系环境下没有三五年建立不起来，但是如果是技术和解决方案建立的信任，带来的甲方关系，会稳固和可靠很多，第一性原理永远是解决用户的问题，在这个内卷的时代，能够解决用户问题的厂商变多了，所以过去一家 VMware ，一家 Oracle 就可以独步天下的时代过去了，过去产品能力只有几家突出，第一性原理是，作为销售，单纯的建立可信任的客户关系。今天的变化带来的第一性原理是：首先你要解决别人，甚至是大厂解决不了的问题，甲方才会给你建立信任的通道，对于那些平时连自己家里的产品能力都讲不清楚的销售，更别说友商的产品差异性，他们把大部分希望寄托于售前，但是售前不直接扛 Quota，有时候销售被干掉三四茬了，售前还在，这里的原因就是售前不对数字的直接结果负责。（我太难了）
发布于 上海
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