鱼叔叔不爱吃鱼
产品管理
很久很久很久以前，我在 X 公司管销售团队的时候，有一个刚刚入职的销售问我，我们有没有一页纸的销售宝典，把我们的解决方案讲清楚的，那个时候我刚从微软出来不久，外企流行用 Sales Bible 之类的工具，分门别类的把一项一项的产品讲清楚，老外有一些很好的东西，从 Feature (研发) 到 Benefit（产品市场），最后到 Value（销售），整个价值链从后端传递到前端，真的是个好东西但是在复合型基础架构解决方案场景，这个东西不适用，相当于你在国际 MMA 比赛规则下，拿着一套八卦掌掌法图谱去实战，硬件配置，网络环境，用户场景，容量，性能，带宽，全闪，混闪，副本还是 EC，这一堆变量的东西，不可能用一页纸去回答客户的问题，在客户面通过专业的知识架构，长期的用户案例积累，多元化的行业场景理解力，去跟用户交流，你才能有机会进入这个项目，把一次拜访变成一个销售商机，大厂的销售除外（用户不会介意华为浪潮华三的销售能不能讲解决方案），因为大厂本身的品牌会给甲方的某一次选择偏差托底，这也是小公司最难的地方所以当这一类销售不假思索的提出这种类型的问题，我就会观察他们能不能坚持到试用期转正，事实上 99% 这一类型简单直接的打法，最后都被淘汰了，我也会观察 IT 基础架构的这些国内 Star Up 公司，因为销售画像的不同，产品能力的不同，公司的客户群逐渐体现比较大的差异化，比如 SmartX 的产品力本身不错，ZBS 和 ELF 在自己擅长的领域用户口碑产品能力都不错，加上长期坚持培养解决方案型销售，和一如既往的走替换 VMware这条路，所以这家公司的销售流动率很低，客单价很高（Margin），而深信服这家公司，更像一家沉入二三四线城市的卖场型公司，通过遍布全国的 City Sales，把渠道型生意做到了极致，接触客户的工作很多交给代理商去做，所以深信服有打磨的不错的产品 EDS，但是很少看到段位很高的销售或者售前，这是平台资源，产品能力，市场覆盖层级，销售体系综合很多年以后，沉淀下来的。
发布于 上海
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