宋喜Simon
企业管理咨询
很多生意不是死在第一次被拒绝，是死在你被拒绝之后，连第二次开口的勇气都没了。客户说“不考虑”，你连“为什么”都不敢问。投资人说“再看看”，你回了个“好的打扰了”就消失了……你以为这叫识趣，其实是主动弃权。谈判桌上有一个经典意象，叫“驳船策略”。·去过新奥尔良码头的人都知道，一艘不到10米的小驳船，能拖动万吨巨轮。·靠的不是大马力引擎，是一点一点、持续不断的巧劲。每次挪动一寸，巨轮就慢慢转了方向。·反过来，你一脚油门踩到底，马力再大，也拖不动它半步。成交也一样。没人能被你一次说服，但每个人都能被你一点点磨下来。有个人要买下合伙人的股份，需要跟银行贷25万美元。银行觉得风险太大，一口回绝。他没放弃，约了副总裁面谈。·前一个小时，对方还是拒绝。他没吵，也没走，继续聊。·又一个小时之后，副总裁松口了：只要你们能拿出10万美元存款证明，我就批。他没当场答应，继续磨。·再过一个小时，对方彻底让步，同意用现有资产做抵押。三个小时，从“不可能”到“成交”，靠的不是一次漂亮的提案，是每次一点点的推力。创业者天天在过这一关：·你发合作邀约，对方已读不回；·你谈融资，投资人说“赛道不看”；·你谈客户，对方说“已经有供应商了”。菜鸟听到“不”字，转头就放弃。高手听到“不”字，只会想：今天说到这儿，明天我再来磨一步。记住：谈判不是扳手腕，是推油轮。·别总想着一招制敌，也别被一次拒绝判了死刑。·高手一点点磨，菜鸟一次就放弃。
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