宋喜Simon
企业管理咨询
竞标时，报价最低的那家没中；客户选了贵的那家，你心里不服，觉得对方肯定走了关系。你以为是价格战，其实客户心里在打的，是一场“安全感选秀”。有人问登月宇航员阿姆斯特朗：如何看待“阿波罗11号”登月这件事？他回答：“我们知道，一艘宇宙飞船通常是由200万个零件组成的，试想一下，如果你感觉自己乘坐的宇宙飞船都是用标价最低的零件组装起来的话，你会有何感想？”连五角大楼的采购官员都亲口说过，他们选供应商，价格从来不是第一位。他们先看你资质够不够、团队行不行、能不能准时交付。过了这道门槛，再从“合格的”里面选。换句话说，连美国政府都在买“靠谱”，而不是买“便宜”。那客户到底在买什么？不只是你的产品，更是下面这些东西：·他有没有拿到你所能提供的最好的条件；·你的产品或服务质量过不过硬；·你的交易条款有没有诚意；·你送货及不及时；·你有没有相关的经验；·你的承诺能不能兑现；·你接不接受退货；·你愿不愿意跟他建立长期合作关系；·你的公司信用怎么样；·你派来干活的是什么水平的人；·你能不能按他的需求灵活调整；·你有没有尊重他；·跟你合作能不能让他内心安宁、少操点心；·你是不是一个值得信赖的人。这十四样东西，每一项都有可能比价格更能左右客户的决策。一个做To B软件的朋友跟我讲过，他们跟同行抢一个项目，报价高出对手15%，最后客户选了他们。后来熟了，客户说了实话：“你们当年确实贵，但只有你们在需求沟通阶段主动帮我们梳理了业务流程。别家都在拍胸脯，你们在干活。”看到了吗？·客户愿意多花钱，不是傻，是在买确定性，买安全感，买“万一出事有人扛”的踏实。·价格可能只是谈判的烟雾弹，靠谱才是成交的硬通货。下次别一听到“太贵了”就慌，把你那些比价格更值钱的优势摆出来，让他算清楚——省下的那点钱，够不够填万一出问题的坑。
发布于 浙江
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