宋喜Simon
企业管理咨询
价格已经到底了，条款也谈透了，对方就是不签字。不是条件不够好，是他咽不下那口气——旁边坐着手下呢，刚吹了牛说“看我怎么砍他”，现在怎么下台？这时候你要做的，不是再让一步价，是给他一个“赢的感觉”。一个广告销售去谈家电商场老板，价格已经压到极限。老板其实知道价格合理，但刚才跟手下夸了海口，现在当着下属的面点头认了，脸上挂不住。销售看穿了，没再纠缠价格，只在最后说了一句：“价格真动不了。但如果你今天签，我亲自盯安装，保证不出岔子。”老板顺势扭头跟手下说：“行，看他这么有诚意，就定他们吧。”亲自盯安装，本来就是销售分内的事。但时机卡在对方最需要台阶的那一刻，它就变成了“赢的筹码”。对方觉得自己谈下来了，你拿着想要的条款走人，谁都没输。这招叫“欣然接受”。谈判末段，别死磕数字。留几个无关痛痒的小筹码——延长几天账期、多送一次培训、保修多加一年——在最后关头当礼物送出去。真正重要的是时机，不是幅度。话要说得像他争取来的，不是你施舍的。创业者天天在过这一关：·合伙人谈股权卡住了，不是差那1%，是谁说了算。·客户签单犹豫了，不是嫌贵，是怕自己“被忽悠了”。·投资人谈估值僵了，不是不信你，是不想让你觉得他好说话。这些僵局，全卡在“谁赢”上。别什么都硬扛。留点面子给对方，他把合同签了，你把里子拿走。记住：·谈判不是打架，是感觉交换。·你让他觉得自己赢了，他就把合同签了。
发布于 浙江
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