bidfans
算完这笔账我后背发凉：我们电商圈，都在主动扔掉4%的纯利最近有个事让我挺堵心的，不吐不快。上个月月底，我让财务拉了一份详细的“流量成本分摊表”。原本是想看看Google和Facebook哪个渠道的ROI还能再榨一榨。结果表拉出来，我发现了一个让我血压飙升的数据：我们每月花几十万刀买来的流量，在“加购→支付”这一步，白白流失掉的钱，竟然比我们一个运营小组的月薪总和还多。说白了，那些加了购物车没付钱的订单，我们只是看着它们躺在后台“Abandoned Checkouts”列表里，然后……就没有然后了。以前我也觉得，用户不付钱是人家的事，可能是嫌弃运费贵，或者就是单纯手滑。但后来我换了个角度算账：如果我们把“追回弃单”看成是一个独立的广告渠道，它的获客成本是多少？答案是——几乎为零。因为这些人已经是你的“准客户”了，你不需要再花一分钱去把他们“捞”进你的店铺。我们团队做了一个月的压力测试，专门针对这批“临门一脚”的客户做自动化触达。结果你们猜怎么着？我们用不到付费流量1%的成本，白捡了将近4%的销售额回来。这4%是什么概念？在独立站这个行当，很多店铺的净利都不到10%。这4%不是毛利，不是GMV，是实打实揣进兜里的纯利润。当时我就把团队拉过来开了个会。我说你们每天熬夜调竞价、测素材，为了把ROI从2.8拉到2.9，头发一把一把掉。结果我们后花园里堆着成山的金矿，你们不去捡？这件事给我的触动很大。做电商做久了，我们容易犯一个职业病：习惯性地向外看，盯着竞品，盯着大盘，盯着算法变化。却很少向内看，看看自己漏水的桶到底有多少洞。现在大环境就这样，流量红利早就没了。以前那种“撒把米在地上就有鸡来吃”的日子一去不复返了。接下来的几年，大家拼的一定是谁的运营颗粒度更细，谁更能榨干每一个访客的剩余价值。不要只盯着怎么让“新客”下单，多想想怎么让“差点下单”的人把单下了。用句糙话总结：捡钢镚虽然丢人，但架不住它真的挣钱啊。
发布于 河南
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