宋喜Simon
企业管理咨询
谈判桌上，决定你输赢的，往往不是你的底线在哪，而是你让步的姿势。很多人一听到对方压价，就慌了阵脚。最常见的错误，就是把让步搞成一场“行为艺术”：·第一次让100，对方不买账；·第二次咬牙让200，对方还摇头；·第三次急了，一口气让出400，还附带送一堆增值服务。这种“越让越大”的乱局，等于在告诉对手：我的底线就是个无底洞，继续逼我，下一个惊喜更大。高手恰恰相反：他们的秘诀是“越让越小”。比如：·你报价1.5万，底价是1.4万。·高手第一步可能会让400，第二步只让200，第三步就咬死在100。对方会根据你缩小的弧度，在潜意识里接收到一个明确信号：他已经快被榨干了，再逼也没用。这就像小孩找你要100块零花钱：·你刚开始只给50；扛不住磨，涨到60，然后65；最后停在67.5。·孩子心里就明白了：老爹的极限到了。你一分钱没解释，但让步的幅度已经替你说了话。最蠢的两种“乱局”：·一种是“等额让步”，每次让250，对方摸透规律，就会像个永动机一样一直逼你。·另一种是“一步到位”，为了显示诚意，直接把底牌全交了，结果对方不仅不领情，还会在签字前继续蚕食你。记住：对方判断你的底线，不是听你说了什么，而是看你让步的弧度。·你的让步在缩小，他才会收手；·你的让步在乱跳，他就会无止境地压榨。创业融资谈估值、采购谈报价，道理都一样。别让你的让步模式，成了对手的提款机指南。
发布于 浙江
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