宋喜Simon
企业管理咨询
很多单子不是输在谈价格，而是潜藏在签单的时候。正准备签合同，对方突然来一句：“对了，账期多给30天吧？”或者：“运费你们包一下吧？”你刚松一口气，不想为这点小事把整单搅黄，心想算了，答应吧。你以为是自己大气，其实是在被“蚕食”。有个案例特别典型：·一个女儿高中毕业，想要三样礼物：欧洲旅行、1200美元零花钱、一个新旅行包。她没一次性全提。·先说要旅行，老爹答应了。几周后递纸条说需要零花钱，老爹又答应了。·临出发才说：“爸，你不会让我背个破包去欧洲吧？”老爹只能继续点头。如果她一上来全摊牌，当爹的肯定砍预算。但她分批提，每一次提的时候，当爹的都已经在“女儿毕业了得满足她”这个心理账户里了，很难拒绝。这就是蚕食的底层逻辑——大钱都花了，不差这点小钱。有个关于赛马的研究发现：·赌徒在下注之前最紧张、最焦虑，反复犹豫；·可一旦下了注，立刻信心百倍，甚至在开赛前还会加倍下注。谈判也一样：从对手到盟友的转变·对方下定决心之前，你提什么他都下意识的抗拒。·一旦签了字，他的大脑就会自动强化刚才的决定，这时候你提点小要求，他基本不会拒绝。汽车销售最懂这招：·先让你确定“今天就在这儿买了”，不管你要什么型号都满口答应，把你请进会客室慢慢磨。·等你签完字掏卡的那一瞬间，他才说：“脚垫和贴膜要不要一起？就加几百。”·你基本都会点头。你以为他在服务你，其实他是在蚕食你。创业者怎么用这招？·融资时，估值和条款先敲定，最后再聊“对了，董事会观察员席位给我们一个”。·客户签约时，服务范围和价格先谈死，最后再说：“顺便，案例能不能让我们对外宣传一下？”大框架锁死了，对方不会为一个小的附加条款跟你翻脸。那怎么防这招呢？·对方最后加码，你笑着说：“这个价已经对你很合适了，别再加了行吗？”带笑脸说，不翻脸，但也不让步。·或者当场把所有细节书面确认，白纸黑字，再加就是下一单的事。记住：谈判结束的时候，才是真正见功力的时候。·高手把要求拆成小步骤，分批提，每口吃一小块；·菜鸟一次性摊牌，被人砍完还被顺手追加一刀。
发布于 浙江
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