脉脉

何不说说-实践号

06-22 · 广州标通科技有限公司

在内卷价格盛行的当下，销售人员极易陷入一种认知误区：以交易心态接触客户，目光仅锁定成交结果。一旦如此，客户传递出的任何信息——都被视为阻碍交易的，为应对这些阻力，又是回到价格博弈的无限循环中，往往忽略了客户需求的真正面貌。当需求被遮蔽，所有对话、所有行为、所有从中获取的信息，都只能服务交易，以交易为终点，无法洞察出那些能真正创造价值的契机。从交易到关系的转变，其实是思维方式的根本转变。起初，结果可能不尽如人意，但长期而言，它契合着时代演进的脉络。在普遍的不满意中，若有人能反其道而行之——从客户的真实处境出发——那么其所创造的独特价值，必将令对方眼前一亮。这值得我们去实践、去测试、去验证、去对比。真正的客户战略，并非从销售者自身利益出发，而是站在客户的立场上，倾听并感受他们的痛点与真实需要。我们常常误以为“客户战略”就是卖好东西、提供好服务，其实不然。正如现代营销学之父菲利普·科特勒所言：“营销的核心，是以客户需求为导向，通过创造价值来赢得顾客满意。”科特勒一针见血地指出：“满足客户需求的不是产品本身，而是产品带来的价值。”只有将视角从“交易”转向“关系”，从“我有什么”转向“客户需要什么”，我们才能真正与客户同行，在长期合作中实现共赢。