宋喜Simon
企业管理咨询
对面坐着两个人：·一个凶得要命，拍桌子摔门而走。·另一个凑过来，一脸真诚地说：“他这人就这样，但我挺认可你的，咱俩看看怎么聊。”你瞬间觉得这人是自己人，开始跟他掏心窝子聊底线。这就是谈判桌上最经典的套路——一个唱红脸施压，一个唱白脸收网。你以为白脸在帮你，其实他俩是同一个战壕的战友，就等你感动的那一刻松口。有个老板用这招对付房东，堪称教科书：他的分店一直亏损，每月1700美元租金扛不住，想降到1400。房东一口回绝：“合同还有两年，没得谈。”怎么磨都没用。于是，他凌晨5点50给房东打电话，语气诚恳：“我完全同意你，合同就是合同。但半小时后我要见董事会，他们让我问你，能不能降到1400？如果不答应，他们让我直接关店。”房东急了：“那我就起诉你们。”他说：“我支持你起诉。但董事会那帮人说了，让他告吧，法院排期就得两年。”房东沉默了。几秒钟后，主动开口：“1500行不行？1550也行。”看见没？他自己就是老板，根本没有什么“董事会”。但他虚构了一个更凶的黑脸出来，自己扮白脸跟房东站一边。不吵不闹，房租降了200。这就是红脸白脸的杀伤力：把对抗变成了“咱俩一起对付那个黑脸”。你一感动，就把条件让出去了。创业者几乎天天被这套路：·采购说“我很想选你，但老板只认最低价”，采购是白脸，老板是黑脸。·投资人说“我个人很喜欢你，但投委会要求估值再压一压”，投资人是白脸，投委会是黑脸。红脸让你恐惧，白脸让你感动，最后你主动让步，还以为遇见了贵人。破解就一条：识破它。·下次对面两人一唱一和，你直接笑着说：“你俩别演了，一个红脸一个白脸，都在套路我。”对方被拆穿，气势当场就散。·或者你也可以搭自己的戏班子：“我也很想答应，但我合伙人那边肯定通不过。”
发布于 浙江
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