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这些挖掘需求的问题，可以成为你的标准话术（2）。
张烜搏
18-12-25 · 董事长/首席销售培训讲师
这些挖掘需求的问题，可以成为你的标准话术（2）。
5. 探询客户的具体需求
当客户表达的是明确的需求时，电话销售人员就要花时间尽可能多地了解客户的更加具体的需求，同时也要知道需求产生的原因，以便有针对性地介绍企业的产品。
- 我想更多地了解您的需要。您能告诉我您理想中的新电脑是什么样子吗？
- 对于我们台式机的主要特点：可靠性、稳定性、易服务性、可管理性，您最感兴趣的是哪一点？为什么？
- 除了这一点外，您还对哪些方面感兴趣？
- 您都用这台电脑做些什么工作？
- 您是已经有了一个产品配置呢，还是需要我为您推荐？
- 您希望得到一台什么样的计算机？这对您为什么很重要？
- 您准备如何用这台计算机？
- 请告诉我您要的配置，好吗(听上去很直接，但这对于那些很清楚自己要什么的客户是很凑效的。因为，他们可能就是想听听价格而已)？
6. 引导客户往下走
在销售中，需要引导客户在销售的阳光大道上不断前进。从最初接触客户，到与客户达成合作协议，有时候一个电话就可以，而有时候可能要持续1个月。在这个过程中，电话销售人员得引导客户一步步往前走，不能被动等客户来作决策，要记住：我们要帮助客户作决策。
- 您下而且能一步有何打算？
- 如果您感到ABC公司的电脑不仅能节省您的支出，而且能提高您的效率，那么还要多久您才能作出决定？
- 您对ABC公司的电脑最感兴趣的地方是什么？
- 是什么原因妨碍您作出决定？
- 如果ABC公司的电脑可以满足您的要求，我们现在可以谈谈具体细节问题吗？
- 为了得到您的同意，我还要做些什么？为了得到其他人的同意，我又要做些什么？
- 对于ABC公司电脑的主要优点：按需配置、可靠性、性价比(其他)，您最感兴趣的是什么呢？它可以帮您解决什么问题？解决这些问题很紧迫吗？为什么？
- 可以请教一下，除了我们以外，还有谁在与您联系？您认为他们哪一方面做得更好？
- 您认为我们现在离合作还有多远？
7. 与决策相关
- 除了您作决策以外，还有谁参与决策过程？
- 您下一步准备做什么？
- 什么对您来说是最重要的？
- 除了与您谈以外，还需要与谁谈？
- 做这样的决策需要多长时间？
- 您希望分批送货还是一次性送货？
以上是我们在探询客户需求时可能问到的问题种类，具体还需要根据不同的情况灵活运用。
欢迎评论、点赞、转发、赞赏和极速联系。
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评论
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全部2条评论
尚先生
探询客户的具体需求，引导客户继续下去，和决策相关。非常精彩的行家观点，收藏备用。
19-04-17
2
张先生
探询客户的具体需求、引导客户继续下去、和决策相关。
18-12-25
2
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