复制电销团队，构建电销三大核心能力体系。

复制电销团队的基础，构建电销三大核心能力体系。

很多客户和我聊电销人才的能力培养体系，目的是为了系统性培养电销人才。

虽然社交沟通在逐步取代电话成为主流的沟通方式，但作为更为高效、更为直接、更为深入、更具温度的沟通方式，电话沟通还是商务人士、销售人员不可或缺的一项核心能力，同时，电话销售则需要融入社交沟通的元素。

我总结过去近20年对电销实践的理解，形成以下三大能力体系，供你参考。

*社交沟通和社交销售是另外一套能力体系，我会专门再和你沟通。

*欢迎您和我深入探讨，将这三大能力体系复制到你的团队，助力你团队发展。访客众多，请您用“极速联系”联系我，我在对本话题感兴趣的群中交流探讨。

1.电话沟通能力

电话沟通四大能力	需要掌握的知识架构
和：建立融洽关系的能力	电话礼仪/礼貌用语适应客户寻找共同点和相似性赞美/幽默感运用同理心谈客户感兴趣的话题
说：声音和表达能力	声音的6个关键感染力来源运用身体来构建声音影响力词汇和表达方式的影响
听：积极倾听的能力	倾听的3个关键步骤电话沟通中回应的技巧澄清的技巧确认和总结的技巧听出客户的心理状态
问：主动提问的能力	开放式问题和封闭式问题 8个关键的提问技巧

2.对电话销售流程的把控能力

电话销售流程把控能力	需要掌握的知识架构
正思维- 通过构建电话流程的思维能力提高缩短销售周期的能力	里程碑目的和目标
找对人- 通过找对关键人提高销售效率的能力	B2B企业中的三类人突破障碍的20个方法社交平台的推荐策略获得推荐的10个方法
善准备- 通过沟通前的有效准备提高沟通成果的能力	研究客户的相关背景明确电话目的确定电话目标可能的问题和解决方法为电话沟通预热
抓开场- 通过建立关系引起重视形成竞争优势的能力	自我介绍礼貌用语/建立关联陈述目的并吸引注意力确认时间，并以提问结束
挖需求- 通过深入挖掘需求形成竞争优势的能力	完整了解客户需求进一步明确客户需求客户需求清晰化技巧利用询问总结客户需求必问的4类问题
谈方案- 通过陈述建议形成竞争优势的能力	EFABEC法则的应用提升语言表达力讲到客户心坎上让客户觉得物超所值
要承诺- 通过和客户达成共识形成中竞争优势的能力	时机的把握要承诺的6个主要方法拖延处理的4个关键步骤
谨追踪- 和客户建立持续关系形成竞争优势的能力	深刻理解信任关系建立信任关系的5个原则意向客户的7天微信追踪法持续建立信任的10个方法

3.问题解决和顾虑处理能力

问题解决和顾虑出来能力	需要掌握的知识架构
引需求- 通过从无到有引导需求形成竞争优势的能力	潜在的需求和明确的需求需求的发展过程需求的两个驱动力激发式提问技巧
赢竞争- 通过分析比较说服形成竞争优势的能力	4种竞争策略加新利的4个方法去新弊的4个方法保旧利的2个方法显旧弊的2个方法
消顾虑- 通过打消客户顾虑形成竞争优势的能力	深刻理解顾虑的本质打消顾虑的抓挖谈要
快行动- 通过促使客户立刻行动形成竞争优势的能力	解决价格问题/善用促销促使行动的4个关键问题

电销人才能力评估项和评价标准

1级：理解和记忆方法体系

2级：能熟练练习方法体系

3级：能适当实战运用方法体系

4级：能适当熟练运用方法体系

5级：能运用方法来分析销售行为

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