电话销售激发需求，自然离不开促销。

电话销售激发需求，自然离不开促销。

在销售产品的过程中，优惠也是激发客户需求的一种技巧。但优惠也要讲究一定的策略。

这里主要介绍三种策略：“限时优惠”、“各退半步”和“一律打八折”。

1. 限时优惠

如果客户需求意向不明，或犹豫不决，销售人员可以用“限时优惠”来促进交易的成功。

威廉姆是位非常杰出的销售人员，他的主要工作是推销商业招牌。他经常与客户谈交易，发现有些客户会采取拖延战术，一般借口都是决策权不在自己。

有个叫汉森的老板其实很中意威廉姆的招牌提案，但是他说：“本公司重大采购案的决策小组只在星期三晚间开会。”当天已经是星期五了，而威廉姆隔天就要搭机离去。

“非常抱歉，”汉森这样拒绝说，“但这是公司的规定，我们必须等到下礼拜三再做决定。”

威廉姆停了一会儿，说：“我了解。太可惜了。”

收拾好东西准备离开之前，威廉姆看似不经意地说了一句：“最近我们公司有一项规定，如果是能当场成交的生意，公司就提供一些折扣，但如果不是当场成交，折扣就没了。不过我知道，像您这样的大公司可能并不在乎一些优惠措施……”说到这里，他故意停了一下。

“等等，什么优惠措施？”被吊起胃口的汉森忙问到。

看到对方上勾了，威廉姆说：“那好，我还是给您算一下吧！”于是，他当场挥笔疾书，计算他的这次交易折扣。算出来之后，他盯着数字说：“哇，能省不少钱呢！

威廉姆让汉森看看他的计算结果，说：“这是今天的价格，而这是下周三的价格，在我走出办公室15分钟内，如果您开给我2万美元的支票，我可以给你今天的价格（相差极大）。总之，谢谢您抽空儿会面。”

然后，威廉姆步出办公室，到了接待室坐下。

几分钟后，汉森走出办公室，交给威廉姆一张2万美元的支票，使了个眼色说：“你的手段我们心知肚明。不过无所谓，这么一来，大家都方便。”

2．“各退半步”

如果推销进入僵持局面，销售人员不妨提出让双方都做出一些让步以达成协议的建议。例如，我同意降价10％，但你也得同意将订货数量增加30％；我愿意以优惠价供应给你这条生产线，但你必须再订购1000套散件等等。这种以量取胜的折扣方式销售人员并不吃亏，反而能得到更大的回报，更容易让对方接受。

3．“一律打八折”

如果销售人员所推销的产品是一些中低档产品，在客户犹豫不决是否该下单的时候，销售人员不妨进一步刺激客户：“为了打开市场，公司曾经特许过销售人员，对于能够长期合作的客户，可以一律按照产品市场价的八折供货！”这些话往往能直接影响着客户的决定。这种“打八折”的折扣方式一般只适用于中低档产品，因为中低档产品价值比较低，若用货币量直接让利，货币额度比较小，不易引起客户的兴趣；而若被告知八折优惠，客户会感受到20％的利益，幅度较大，客户在心理上也比较舒服。

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