销售总监的权力游戏（二）

2. 对下博弈：控队伍、防背叛、树权威 下属对你的心态：跟着你赚钱，不服你就架空你。 • 常见威胁： ◦ 老销售客户私有化，抱团架空你，甚至带走客户跳槽。 ◦ 大区经理“阳奉阴违”，表面听话，实际截留资源、私分业绩。 • 控权策略： ◦ 客户公有化：所有客户资料录入公司CRM，禁止私存；关键客户由你直接对接+双线维护。 ◦ 权力拆分+互相制衡：区域经理分A/B角，资源交叉分配，让他们互相监督、互相牵制。 ◦ 恩威并施：业绩好的重奖（钱、晋升、资源），不听话的边缘化、调岗、淘汰，杀一儆百。 ◦ 信息差控制：核心政策、底价、促销资源分层传递，只给下属必要信息，防止串联。 3. 平级博弈：抢资源、防甩锅、建同盟 平级（市场、产品、财务、售后）对你的心态：你吃肉，我们喝汤；你出事，我们落井下石。 • 核心冲突： ◦ 抢预算、抢人力、抢重点项目资源。 ◦ 业绩好时抢功劳，业绩差时甩锅给销售“卖得差”。 • 博弈技巧： ◦ 利益绑定：把销售业绩与市场、产品的KPI挂钩，让他们帮你就是帮自己。 ◦ 数据化维权：用客观数据（市场投放ROI、产品投诉率、售后响应时效）说话，不搞情绪化争吵。 ◦ 建立同盟+分化对手：拉拢弱势部门（如售后），孤立强势对手（如市场总监），制造“敌人的敌人是朋友”的格局。 4. 制度博弈：在规则内最大化权力，在灰色地带留缓冲 制度是把“保护伞”也是“紧箍咒”： • 明确权力（保护伞）： ◦ 部门内人事任免建议权、5万内费用审批权、区域业绩10%内调整权。 ◦ 重大项目谈判主导权、资源统筹权。 • 限制权力（紧箍咒）： ◦ 定价、签约、收款三权分立，无闭环决策权。 ◦ 核心客户、重大合同必须报备+审批。 • 你的玩法： ◦ 用好规则内权力：在审批权限内快速决策，提高效率，树立权威。 ◦ 灰色地带留缓冲：非核心客户、小额合同、常规促销，适度灵活处理，但绝不碰“客户私有化、私收回扣、财务造假”红线。