抖音商家做品牌自播，该何去何从

浅谈抖音直播，商家该何去何从？  前言：商家对于抖音直播的认知？商家到底应该如何去做？过程中怎样一步步实现电商闭环？本文将会从以上三个大方面进行阐述，谨以此片献给自己，商家和同行，本文的特点：一是三句话不离本行，二是从不藏着掖着，三是不讲空话、套话，目的就是让行业更干净，让商家更清晰，让后者少走弯路。 如今的自媒体行业，很像隋末。十八家反王，六十四路烟尘。头插雉鸡尾，手摇顺风旗。各有各的活法，各有各的绝招，挺好，千万别拦着，容易挨喷，会说你段位太低，道听途说者皆有，扪心自问者全无，很少有人扎下来仔细研究过，也很少有人真正做过。 文至笔端终意浅，话到唇畔易虚言。思考许久，决定写下此文，以铭心志，初步的手稿，加上后期的校对排版，用时一周，上万字符，最终成稿，望各位仁人志士不吝赐教，望各位商家同仁批评指正，如有交流和共鸣之处，欢迎留言评论，有缘可线下品茶吃酒，互通有无。 背景调研：我们在北京做了7年市场一线，一直服务于B端市场，大概接触了3000+企业，客户规模一般在800-5000万营业额居多，这2年多一直在做直播，想把我的一线市场最真实的声音发出来，对于企业现状不能说有资深发言权，但是绝对有发言权，细说商家是怎么看待直播这件事，噢！我再加个主语吧——抖音直播。 一、商家对直播电商的态度 好了，言归正传，先说一下商家在对直播电商内心的真实想法： 1. 不懂 2.不敢 3.没钱 4.没人， 因为不懂，所以不敢花钱，因为没钱，所以不敢投入太多，再加上没有人去播，也不会播。难道真的没有好产品嘛，不是的，产品真不少，那为什么还有大量的商家挣不到钱？你所看到挣钱的那些只是凤毛麟角。原因林林总总。 不敢入局的，怕看不到预期，入局的人呢，好多半道下车，更何况没入局的了。更有一些商家只看到表相，没看到本质，看人家直播好就去照抄照搬，一顿操作猛如虎，直播间人数2到5，看人家播放量高，就去模仿，账号标签定不了，作品不垂直，网感抓不到，画质不清晰，不会拍不会剪，文案不会写，DOU+不会投放，甚至连最基本的几个官方网站和官方白给的课都没有深度学习，还有的用不专业的角度去指点专业的，造成很多信息不同频，认知不同频，实现结果的过程中出现好多矛盾，结果能好天理难容。专业选手每天12个小时，快、准、稳地去研究，还得需要长期运营才能变现，更何况非专业选手了。所以我很佩服那些十年磨一剑，厚积薄发的大人物，抛开他商业价值外，单纯的这种“道行“和“工匠精神“完全可以碾压every one。人间正道是沧桑，该下的功夫一个都不能少啊， 二、直播电商历史和兴趣电商的机会点 其实直播电商的火热是在网红经济到直播产业这十年的发展蓄力才换来今日的爆发，当然也占上了天时（此次疫情）， 从2012年淘女郎（张大奕，薇娅）的诞生，2012年微博的崛起，2013年4G技术的兴盛，2015年直播平台的群雄逐鹿，2016年淘宝直播建成，2017年快手进入直播，2018年抖音进入直播，2019年腾讯看点入局，2020年疫情爆发，加快了直播带货的脚步，实现井喷式发展，网红直播带货已经经历了图文/短视频、直播两个黄金时代，到今天也已经迎来了群雄并起的第三个黄金时代。   而过去的一年中，抖音电商蓬勃发展，2021年总GMV相比去年同期增长高达50倍，从消费者，商家，达人到服务商和MCN机构， 每一个加入抖音电商的角色都实现了快速成长，助力抖音电商的生意模式逐步完善，这条全新的线上零售赛道已经初具规模，抖音电商已经成为商家重要的电商阵地。通过丰富的内容生态配合基于兴趣的内容推荐技术，抖音将商品内容与海量潜在的兴趣用户互相连接，开辟了崭新的“兴趣电商”生态。而今年也越来越多的品牌开始搭建自己的运营团队，毕竟商家自建团队可控性高，通过“视频推广”+“直播转化”多元化的高曝光实现双向增量，最重要的是相比传统电商和线下购物等渠道，抖音的推荐技术把优质内容与海量兴趣用户连接起来，激发用户消费的新体验与新需求，为商家带来生意的新增量。 比如:原来我们买东西因为需要才到淘宝京东上搜索购买,而你在抖音上本来是不想购物的，是刷视频消磨时间的，是没有需求的，没成想，你刷着刷着就激发了你的兴趣，心一想产品也不错，也没多少钱，公屏里那么多人买，从众心理带动剁手党，6位账号密码抵抗不了内心的欲望，很愉快，so easy的成交（正在看文章的你是否有中招，哈哈哈哈） 这就是抖音的强大之处，也是二类电商和一类电商的本质区别。一个是被动消费，另一个是主动购买。 一方面抖音的直播和短视频将商品信息融入到真实生动的内容场景中，这种商品的内容化大大提升了商品信息丰富度，使商品卖点和品牌故事得到更充分的展示。从而最大可能地激发用户的消费兴趣，并在同一场景下实现品销合一的营销目的，另一方面推荐技术以内容为载体，帮助商品触达潜在消费者，并针对用户对内容及商品产生的互动、加粉、购买和复购等正向反馈，让商品内容可以被推荐给更多的拥有相同兴趣用户从而促成发现式的消费。 但是大多数商家的认知是很不容易达到这个层面的，即便他懂了，也只是表面，我们表示理解，毕竟理解到消化需要一个时间过程，市场大多数都是“看见看见的”，而小部分商家能做到“看见看不见的”，什么意思呢？就是很多商家大多往往都是眼见为实，更有甚者，自己旁边的人都赚到钱了，一到自己这就“拉胯”（东北方言），怕那怕这，胆量不够，不够坚定和相信，特别是自媒体网络时代的兴起，更让老一辈企业老板望而却步，转型可能找死，不转型吧等死，上上不去，下下不来。思想跟不上了时代，淘汰是早晚的事。 借用海尔董事长张瑞敏的一句话：“没有成功的企业，只有时代的企业”。以前做企业的优势，在当代就很可能成为劣势。当然，商家本身的认知和资源在自媒体大军突袭阶段的确有点手无寸铁，还是有很多商家没有好的商品和供应链的，。还有就是专业的优化师和运营团队也是其一，专业的优化师大多数都去了大型的服务商和机构，不为别的，只因为服务商机制齐全，人员团队配给到位，能尽快的发挥出优化师和运营团队的优势， 商家厂方 滋养不了优秀的优化师，在直播电商运营领域，好苗子得不到好的土壤和合适的温度湿度，自然就会枯萎。我之前认识很多商家的操盘手就是因为商家不愿意花钱投流量，最终离职，偶尔给我打电话说了说现在的公司多么多么好，基本商家的流量费用都是10万起投，好不痛快。 三、直播电商对商家提出哪些要求 最让我头疼的就是，商家认花钱，但是钱少了，短期内见不到效果，钱多了还不舍得拿，运营周期时间长商家耐不住寂寞，就守不住芳华，时间短呢还实现不了更大的变现，毕竟自媒体本身就存在不确定因素，这是它的劣势，也是它的优势，所以好多素人突然间就火了，抖音是去中心化算法，他会公平分配给优质视频。有好多商家就会半道下车，一个系统运营真的需要长期去运作，该走的一步都不会少，借用古惑仔里面的一句话“出门在外，迟早要还的”。所以种种思维和行为阻碍了各个项目在周期内变现。这些只是售前和售中，还有最后一道关卡，就是售后，售后和一类电商一样，你的发货速度，货品质量，用户体验都是决定你的小店评分的，更重要的是商家“现金流”必须要充足，拿我身边孵化的案例讲，京运农场是主做糙米的，五色糙米，售卖价29.9元，现在抖音上已经卖出35万单了，每一天销量大几千单，这就是每天几十万的流水，平台提现周期7至15天，你发现如果你现金流不够，很可能因为产品卖爆而缺少资金投入生产而停产，甚至发货能力跟不上，就会造成退货率大幅度增加，这边发货那边儿退货，还得让客服第一时间低声下气的给用户打售后电话（你好，因为我们…问题，您买的商品我们发不了货，我把钱退给您…）。你到手的钱还得道着歉返给人家，赔了夫人又折兵啊，最最重要的会影响你的小店评分，DSR只要一低，那就只能呵呵了…………！！ 所以直播电商对商家自身的要求还是很高的。练武不练功，到老一场空，我认为外围的不确定因素和不利因素的确很多，我们要把不利因素变成有利作为，企业内功还是很重要的，无论是未来通过什么方式去销售，打铁还得自身硬呢，真正能活的好，活的久的还真是那些几十年如一日，精耕细作的厂家。但是实话，这样的厂家还是“相对”较少。 那到底应该如何做呢？接下来的这些话就是讲给商家和运营人员着重要听的 四、商家和运营到底如何做 商家要认证蓝V。为啥？因为蓝V有品牌保护，对于厂家自身来说卖产品得卖有名的吧。这里有人会有疑问，没认证蓝V之前播放量还不错，认证之后播放量会下降，其实这很正常，不属于限流，继续深耕就会有所好转，而且只要官方不发通知，你的作品均属正常现象，播放量上不去，是因为你的作品质量太差，并没有限流这一说。第二、一定要注意蓝V拍短视频的方向要跟本行业相关。千万不要拍段子、剧情类视频，因为段子类适合达人玩儿，可以获取大量的流量最终开星图接广告卖任何行业产品，本身这种账号的流量就是泛流量，而企业号则不同， 第一：企业号的变现方式是最终还是要卖自己产品的， 第二：一定要获取精准垂直类粉丝才是最重要的，再加上企业号有20多项营销转化工具可以承载流量得到产品变现，所以我们企业第一步要思考的是方向的问题而不是方法的问题，是如何承载流量的问题而不是如何获取流量的问题，永远要想在后一步，才是上上策。 举一个沈阳本地案例：达人-崔校长，昌隆鑫实业集团董事长。起初是用抖音号“昌隆鑫实业集团（社会经验崔校长）”来讲职场伦理，分享自己的社会经验，以自己为人设打造IP账号，爆了！走红了，但是上几十亿的曝光如果从自己不锈钢公司来讲，其实并没有多少人找他做不锈钢业务，但是这么100多万的粉丝，又白瞎了，只能接广告和直播卖货，后期又起了一个号，叫“崔校长的优质生活”，这个号就是振兴东北，助推东北地区优质产品来赋能。好嘞，我们来分析这个号，如果从企业自身的角度来讲，这个号无疑是失败的，因为并没有给昌隆鑫企业本身带来大量的业务，如果从达人角度讲的话是成功的，毕竟接广告，直播卖除了自家产品之外的东西还是变现很多money的。各位，这都不重要，重要的是各位商家需要思考的是“因材施教”，你们是否具备崔校长这种强有力的、鲜明的人设标签，如果有也可以把自己孵化成达人。借此宣传自己的企业，如果似有非有，很尬的，而且还需要长时运营，上文我已经说到，坚持不住就半道下车，这种案例在我身边屡见不鲜。如果没有那种IP，就消停地拍好自己行业相关的垂直类视频，具体方法你可以到抖音搜索栏搜索本行业的关键字，对标相关账号，自己分析了。 那好了。商家的问题又来了，方向OK了，企业蓝V也认证了，营销组件也搭建完毕，也可以承载流量了，那流量从哪来呢？又如何获取精准粉丝呢？   五、DOU+和千川的初步认知 这个时候我就要说下一个付费流量了。三种付费方式（DOU+、千川、信息流广告），信息流小商家还是别玩了，真玩不起，比如你刚进抖音的开屏广告和右下角带广告字样的短视频，让你留电话表单的那种（具体不细讲了，知者自知，明者自明）。 不过在细说付费前，我们要归于抖音平台的属性，就是短视频平台，slogen就是记录美好生活，大家是否还记得你刚玩抖音的那一刹那，是不是短视频吸引了你，它让你更有趣，你也更加喜爱了它，它可不是占用你碎片化的时间，而是占用了你大多数时间，你就刷吧，就是一直持续的给你想要的，哈哈哈哈哈…………那大家就不难思考流量怎么来喽？当然第一个流量来源就是最初的短视频喽，视频的内容、质量和垂直决定你是三五百播放量止步不前，还是上了热门喜笑开颜，然后才能讲付费流量，先整体说一下DOU+千川吧， DOU+更适用于短视频加热， 千川更适合直播间精准投放，   DOU+定向投放--地域 再说一下投入产出比，这钱是正进正出的，什么意思呢？100元最低5000+曝光，如果你定位沈阳，那曝光量就是2500+，也就是有2500个人看到，而不是1个人刷了2500次，那如果我就按2500+最低曝光标准算的话，1000元就是25000+曝光。3000元就是75000+曝光，而且平台还会给一些DOU+优惠券作为补助，最终3000元预计能达到九万曝光。假如你想拓客引流，雇一个销售人员。一个月也触碰不到九万用户吧，发传单也发不出去吧。九万啊！！而且雇人的话企业还得兼顾社保成本和管理成本，一个员工他怎么可能干过自媒体，所以我强烈建议本地商家一个月拿出一个员工的底薪3000最低，上不封顶，根据自己兜兜的厚薄去投入，长期投放不仅可以增加品牌曝光率实施转化，还可以精准获客，比如我们服务的一个软装公司，1 个月变现了1万多，2个月内已经变现2万余元，投入不到2万，投入产出比：1:1，而且粉丝账号都得到了很大的权重和曝光，这就是我所说的正进正出。3000元，买个手机买不了好的，三口之家出去旅游都不敢走太远，而且企业还真正嫁接了互联网时代，实现转型和升级。红楼梦中说“机关算尽太聪明，算尽了卿卿性命”，都是做生意的主，算账要算好。 奈何即便我苦口婆心，还是很多商家望而却步，不舍得拿出这碎银几两啊！ 最起码我了解到的这几十家自己运用的客户没有几个能坚持两个月投流量的，（此处省略一万字……），只能自作一首打油诗，来表达我内心的真实想法 【打油诗】 人生如戏学海无涯 电商文与武，杂拌酒和茶 今日抖音如日中天，些许商家望而却步三三两两 非名，非利，只因时代所趋，且听且说且行动 知止而后能安，奈何非常人所能及也 道听途说者常有，扪心自问者皆无 心之所向，砥砺前行 接下来我再说一下付费流量的第二个--千川，千川的前身是feed流，翻译过来就是“喂鱼的喂”的意思。千川PC端分为两种推广方式，极速版和专业版。 极速版类似于DOU+，专业版类似于feed，二者比较明显的一个差别在于“人群包”。Feed有更丰富的人群包可供选择，比如某条计划的点击人群、观看人群、投放历史付费人群等等。千川没有人群包，弱化定向的操作，强化系统智能优化。即系统通过视频、直播间的产品去智能优化定向，投放效果比FEED提升约30%。你不要以为冲了流量好像就被坑了一样，千川投放是直播带货玩儿家的必经之路，无论是商家还是投手都应该以一种正确的心态去对待它，而不是把它奉为“神药”，就算是神药，当下直播带货拥挤阶段，你也得喝。真的，说点实话，兜里没点钱的，胆子小犹豫不决的，害怕那害怕这的，老想着投了能不能回来的主，您还是别玩了，抖音日活6亿，这市场早晚会有人去瓜分，你拿下1000万市场也行啊，其本质就是天猫的直通车，花钱获取付费流量再实行转化。练就一身承载流量的能力才是千川投放的大前提。 其实就相当于一个放大镜，可以把你的优点无限放大，同时也可以把你的缺点暴露无疑。 直播带货的底层逻辑无非就是人、货、场，而人指的不只是主播，而是整个团队。其中策划、直播中的人员配合以及主播流量的承载和转化能力，如果投流主播接不住，实施不了转化，再多的投放也会付诸东流。货也是一样的，产品价格、种类，引流款、爆款、利润款的组合、Sku的设定、直播间的玩法，包括场景的搭建，都决定一场高质量的直播，以及产生高质量的GMV和高的ROI转化比。所以我们要思考的是？ 00001. 你的毛利润能不能撑支撑起玩付费流量 00002. 产品的价格优惠力度能不能吸引人 00003. 投放的引流素材能不能有高转化率 00004. 主播的控场能力和直播效果能不能留住人 00005. 玩法设计能不能让付费流量带动免费流量 这才是解决问题的关键，还有直播间的细节问题等等等等，我就不一一列举了。但是你要知道，千川的投放是相当精准的，可以把直播间推给精准的人群，计划设定也是有安排的，比如点击、下单、停留、观看这都是需要花钱的。费用当然也会比较高，小场的话，一场预算最低3000起，大场都是十几万、几十万起投，投少了没用，起流量了你说你是加投还是不加投，唉……无以言表。一般商家是受不了的，而且商家还会有一个顾虑，我投行，我投一万也行，十万也行，能给我带来什么效果，如果前几场没有达到预期，商家自己就会打退堂鼓，在这里我要说明两点： 1. 千川投放寻求是长期效应，兴许得一周，一个月，甚至两个月螚回钱，整体ROI才能拉上去，而且前期的主播必须螚接得住流量，我们寻求的是GTV，而不是单场的GMV。 2. 2.后台大盘投放可以随叫随停，根据现场实时操盘和优化，这时候专业的优化师如果没有真正的实操经验就容易把流量跑飞，几秒钟万八千的消耗太正常了，抖音算法也是每5分钟一统计（具体不细讲了），所以有很多不确定因素也就不能特别精确地预估出商家所谓的担心，比如我认投钱，但是能不能有个计划我投完后带来什么效益，能不能做个表，设定个目标，我们操盘投放三四年，一听到这句话，我真是流言止于智者，谣言止于呵呵了，这些传统的商家还是按照传统的管理方式在经营，习惯了让员工去做计划，总结，然后自己看产出比来定决策。所以我说商家需要认知这个情况需要一个过程，并没有错，毕竟谁拿钱谁都得问好了。需要一个时间去洗礼，嗯……… 那问题又来了，不投流量不行嘛，当然可以，长期稳定做免费自然流量呗，只要商家螚耐得住寂寞就能守得住芳华。这里还有一个问题就是商家没有一个专业成熟的主播的话，新号第一次开播的确会有很大流量，这些流量都是泛流量，抖音系统自动给的，不是真人，考验的就是主播能否把这波流量接得住，这里面又涉及到抖音背后的算法，关于同级别直播间的竞争排名，如果接不住，账号权重下降—流量减少—下场开播就没几个人—就买不了单，一直长期平播，主播、运营和商家心态都崩了，又不投付费流量（DOU+和千川），又不能坚持的长期经营，所以商家变不了现是在情理之中的。 抖音算法很强大也很公平，它不会怜悯努力但没有结果的人，它只会被转化高、下单高。场好、货好的直播间流量，所以一味地拉时长，只能是徒劳无功，做对的事情永远比把事作对更重要。一句话总结一下：主播=流量，货=流量。 在这直播赛道拥挤的时代，市场成熟以后利润一定会下滑的 竞争一定会加剧的，这是无可厚非的，那你的差异化营销在哪里？你的核心竞争优势在哪里？值得每一个商家去深思。 如果我们视频不好好拍，直播间不好好搭建，主播不专业，产品又没竞价优势又不投流量，必死无疑。真的，强烈建议商家还是不要玩了，没意义，你都没有准备好，干嘛要去市场上去打仗，那不就是自寻死路嘛。信心没有，硬件没有，资金没有。就不要去羡慕别人家一场大几十万，几百万的GMV了，看似直播很火，很多人都赚到了钱，但跟多的都是赔钱的。我拿我们公司刚开始运营初期来说，赔了50万+的经验告诉你们，我们这点钱在直播浪潮中只能是大海涛涛，我只扔了一瓢，分文不值啊，用我们行内话说，才50万？一场直播，一个广告就能给你烧没，还不算你无形的管理成本呢，各位呀，都掂量掂量哈。 写到这里，估计还会有一些商家问，到底需要多少钱能把这事干成，这种问题说实话我真不好回答，但是商家在花钱之前你要反复问自己三个问题（死亡三连问）： 1. 我确定要布局线上嘛？ 2.我现在具备什么优势呢？ 3.我还需要哪些不足的地方？ 三个问题都想好后，再谈钱的事，也是最后一个灵魂拷问，我是否有足够的预算，老子说过一句话：“知人者智，自知者明，胜人者力，自胜者强”根据我的操盘经验，如果商家想稳中求胜，在其他因素都OK的情况下，10万流量预算（DOU+和千川），怎么着也螚见到成效，为啥？此处再省略一万字……     六、市场中主播的薪资标准 写到这里要着重说一下主播，我们去年面试了几十上百个主播，此时我要带点个人情绪，特别讨厌一张口就是8000,1万的，20岁刚出头的姑娘小伙，对产品都不了解，颜值又比不上明星，谁给她（他）的自信呢？而且好多都是娱乐主播玩不下去的转带货主播，他们是借着市场的需求大，之前的主播挣得多而狮子大开口，孰不知那个风口之期过去了，带货主播相比娱乐主播要求更高，娱乐主播可以捧大哥、捧大姐，颜值高，会撒野，来不来可以让大哥刷个穿云箭，玩它一通宵，一个月万八千的轻松加愉快，但是东北市场行内人都知道，做娱乐主播的公司生存周期只有三个月，甚至没开始大展拳脚就game over（我有个朋友，眼睁睁看着好几千平的直播基地，20多个直播间，在2月内，凉凉，当时我劝他，在当下不要这么搞，而且就算你搞娱乐直播，你要选好直播平台，未来的直播都是原生态直播，好多主播都会下车间，下厂房，下店铺，谁还会在直播间里直播啊，奈何我的好言相劝也挡不住他的完美蓝图……），也就那么几个公司勉强活着，所以特性要改掉那种“窗前挂纱灯，外面亮里面空”的行为，务实一些，先有业务再去资金投入，纵观历史，哪个企业不是由小到大做起来的？ 这都不重要，重要的是带货主播要求更高，我们把它称为—线上销售员，你对产品的理解能力，对品牌的认知能力，对价格的了解能力，对销售心理的探索能力，对现场售单的控场能力，情商、智商等等等等都是一个专业带货主播的必经之路，要不怎么会出现意见领袖呢（KOL）。所以我呼吁商家、传媒公司，东北也好全国也罢，克制主播要高工资，界定行业薪资水平。薪资是市场定的，不是主播定的，而且人员成本是直播电商最大的成本，到头来商家一分不挣，都让主播挣了，现在主播也会了，上午一场，下午一场，一个场一个商家，一个月最低1万收入，而且还不算提成，哪怕一个商家给4000也行啊，4个小时，播完就走，殊不知播之前还有好多工作要做，好多主播都不参与的，但是以结果为导向，必须得参与啊。所以我断言，这种类型的主播生存周期只有1年，未来会有更多的商家醍醐灌顶，也会通过时间来练就商家自播，不用外聘主播，直接自己内部人播，省钱还省了培训产品话术（FABE）的成本，自己人肯定比外聘主播了解产品嘛，而且还可以兼职做一些别的工作。商家们，必须开源节流，及时止损，及时止损，及时止损，把钱花在刀刃上而不是刀把上。 七、运营公司和商家应该如何配合 最后再讲一下运营公司和商家的关系应该是强强联合，传媒公司出技术和大脑（操盘手、优化师、编导、拍摄、剪辑）商家出货品、场地、售后和资金，操盘手要负责整体项目的操盘，无论是人、机、料、法、环还是直播前中后数据监控和人员时间上的安排，更要从更高，更广，更系统的角度去看待每一场直播，不能马虎。而商家这样的团队商家本身也不好招，只能借力而行，联手共赢，这种情况就会在市场中涌现出一些收服务费的，和抽佣的传媒公司也无可厚非，这属于教练陪跑计划，是传媒公司的一种产品，价格合理商家是可以接受的，现在传媒公司太多了满大街都是，说你好也好说你不好也好，听听就罢了，这时候对于操盘团队来说一定要把直播电商看的很高，把自己看的很低，永远要仰视这个行业，你会发现有好多高度我们都没有达到，你越是这么想，你越会心安，也会越来越专业。就比如孩子学习不好找补课班，企业管理不好去培训机构。公司交学费要给专业的人，这叫知识付费，南方市场很认同，相比于东北市场，知识付费还是差一些，所以MBA也是始于欧美，后流于南方大陆，等到了东北，南方的企业家已经收益颇丰了，其实在新兴业务发展上，商家总是慢半拍，你要知道在自媒体时代，慢半拍那可不是慢半拍的问题，可以说错过了一个商机，也可以毫不夸张的讲，兴许真错过了一个亿。要给专业的人付费，专业的人干专业的事，没办法，这是规律，历史规律，干涉不了。总比白白扔在市场上，自己摸索要强，浪费金钱还浪费时间成本，一个人再强大在团队面前都是渺小滴，这属于战略性投资，也是直播电商交易闭环的必备武器。我每年也会参加一些线下的自媒体论坛会，去杭州深圳等地，有的举办方也收学费，起初我以为都是商家，后来去之后才发现，大多数都是同行，而且我们相互之间还没有竞争，都是掏心挖肺、抱团取暖，互相交流，他分享平播经验，他分享起号，他分享如何投放，等等等等，有操盘上亿的流水的，也有操盘几千流水的，哈哈，特别有意思，反而在这个领域，我们越做越精，越做越深，越做越专业。 八、商家如何在都抖音上实现FACT经营阵地 高光时刻往往都是压轴登场了，商家如何在抖音上共建稳定的、长期高效的生意增长体系呢？这是所有商家最关心的，下面是方法论，不是具体方法，毕竟每个行业属性不同，共性的东西我就说一下，个性的定制还得私下详谈，免得不懂的会照抄照搬，反而误入子弟。我们从FACT四大大经营阵地一一讲解，供商家参考。 它们分别为： F (Field) 商家自播的阵地经营； 自播是商家最基础的经营阵地，也是商家和消费者最直接的触点。它不仅是商家生意的重要来源，更是官方形象和服务体验的主要承接者，通过自播能为商家建立长效经营的扎实基础，带来生意和人群资产的稳定增长。 举例：太平鸟通过对品牌直播间所有主播统一的形象打造，推出了展现品牌时尚特点的“PB女团”，不同性格与气质的女团主播不仅可以展示不同风格的服装穿搭，给到消费者丰富的商品选择，而且还通过女团化的主播积累了忠实的店铺粉丝，为店铺的日常看播打下了良好的基础。自2020年10月太平鸟女装开始自播以来，店铺粉丝数从不到2万快速发展到现在的150万，自播生意也实现了飞跃式的发展。 A (Alliance)海量达人的矩阵经营； 达人矩阵并不是简单的达人带货，我们建议商家与匹配度高的达人建立长期的紧密合作，以稳定的频率触达粉丝人群，为商家提供销量和知名度的增量。此外，商家也需要持续跟踪达人的数据表现，并不断优化达人矩阵的组成。 C (Campaign) 营销活动的组合爆发； 借助各类营销活动，商家可以基于品牌宣发、新品发布、大促爆发等不同生意目标，获得规模化的流量聚集与用户心智强化，促成短时间、高成单的集中交易引爆。平台大促：配合消费者耳熟能详的电商节点，在最有消费心智的时间段集中平台和商家的力量做销量的爆发，如年货节、“618大促”、“818大促”、“11.11”等 T (Top-KOL) 头部大V的品销双赢。 抖音电商平台通过官方签约锁定了众多明星及头部达人资源，明星和头部达人拥有庞大的粉丝群体以及强大的社会影响力，通过匹配适合品牌调性的明星和头部达人，商家可以实现快速的品宣和销量“双引爆”。 商家可以基于不同阶段的GMV增长需求，灵活分配四大经营阵地的运营资源与营销投入，实现抖音电商生意总量稳定、高效的持续增长。