这些挖掘需求的问题，可以成为你的标准话术（1）。

这些挖掘需求的问题，可以成为你的标准话术。

探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题。可惜的是，有不少销售人员不会

提问题，也没有意识到去提问题，他们只会介绍产品。

下面列举的是探询客户需求时所要提的问题的种类，供你参考。

 1.获取客户基本信息的询问

当探询客户需求时，我们到底要探询什么？首先，我们应该获得客户的一些基本信息。客户的需求是如何产生的？客户的需求源于他自身所处的工作环境，所以，在探询客户需求的时候，电话销售人员应当更多地知道客户所拥有的与企业的产品应用有关的环境和信息，以便更好地理解客户的需求。例如，电话销售人员销售计算机时，就应当向客户了解：

您的公司有多少台计算机？
您的业务主要包括哪些方面？
您主要负责哪些方面？
电脑出现故障的情况如何？
您花很多时间来解决这些问题上吗？
……

2.引发现有问题的询问

客户需求的产生是由于自身有需要解决的问题，或者有需要弥补的差距。当我们获得了客户的相关基本信息之后，我们需要知道客户现在对企业产品应用方面的态度，尤其是不满的地方，这样有助于将来进一步激发客户的明确需求。

对现有系统您最不满意的地方在哪里？
哪些事情使您很头疼？
哪些事情占用了您太多的时间？
……

3.激发需求的询问

当我们发现了客户对现状的不满之后，通过提出激发需求的问题，可以将客户的这些不满扩大成更大的不满意，从而引起客户的高度重视，以提高客户解决这类问题的紧迫性。

这些问题对您有什么影响？
您的老板如何看待这一问题？
……

4.引导客户解决问题的询问

当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后，通过进行引导客户解决问题的询问，让客户看到解决这些问题后可以给他带来的正面积极影响，从而促使客户下决心行动。

这些问题解决以后对您有什么有利的地方？
您为什么要解决这些问题？
……

需要说明的是，以上4种类型的问题的作用，主要在于激发客户的需求，让其需求从潜在的需求转变为明确的需求。正像我在前面已经提到过的，如果销售人员试图在电话中激发客户的需求的话，那将是一个很大的挑战，还可能是一个长期的过程。如果电话销售人员所销售的产品比较复杂的话，我们还是建议他们先将主要精力放在客户关系的建立上，等到信任关系建立起来以后，再来激发客户的需求，这样不至于遭遇客户的拒绝。

欢迎评论、点赞、转发、赞赏和极速联系。