非刚需市场的生存之道

创业要选“刚需、痛点、高频”市场，但刚需品类寥寥无几，对于大量创业者来说，选择的方向往往是弹性、痒点、低频需求。非刚需市场如何创业？在本章中，我们认为，客户需求是被构建出来的，并把需求刚性重新定义为强度×频次。 因此，非刚需市场就存在两种打法：一是缩窄人群，提高强度，也就是找到强需求客户，将小众人群聚合放大势能；二是提高频次，反复唤醒，也就是通过不断推送宣传文案，构造特定场景，唤醒客户需求。 周鸿祎将好产品总结为六字法则“刚需、痛点、高频”，不难理解，创业者如果抓住刚需，更容易实现突破。但在创业中，残酷的现实是，刚需高频消费是互联网巨头的必争之地。人的生命中，真正的刚需不过寥寥几种，统计年鉴中列出了城镇居民的八项主要消费：吃饭、穿衣、住房、交通、日用品、教育文化娱乐、医疗、其他。对于C端客户来说，只有与这些日常生活相关的功能性产品才是刚需。 对于大量创业者来说，选择的方向往往是弹性、痒点、低频需求。所谓弹性，是有钱就买，没钱不买也无所谓；所谓痒点，就是有它使人快活，但是没有它，也可以就这么过。这样的非刚需业务，在创业中会直观地体现为来自客户的引力不足，突破艰难。客户的无感会反映到销售指标上，导致新增客户、复购频次、口碑传播都会低于刚需业务。 非刚需业务能否创业？如何创业？客户的需求本质上是被构建出来的，不同客户在不同场景下有特定的优势需求。影响需求刚性的主要因素是强度和频次，因此，一种可行的打法是缩窄人群，提高强度，也就是找到强需求客户，将小众人群聚合放大势能。另一种可行的打法是提高频次，反复唤醒，也就是通过不断推送宣传文案，构造特定场景，唤醒客户需求。两种方法都可以有效地实现非刚需市场的单点突破。 C端客户消费的目标是为了获取幸福感，幸福感是比出来的，有效地在客户心目中构建一种消费需求，是消费升级背景下创业者的必备技能；相比而言，B端客户看似复杂，实则简单，只要能帮老板挣钱，帮老板省钱，帮老板省心，都是刚需。