文/ 爆品战略研究中心
“从小痛点出发，把它做得超级专业，也能做到全国数一数二，拓展到很大的规模。”这是当下最火摄影品牌“海马体”的创始人黄逸涵的创业感悟。在海马体拍一张照片，平均客单价在350-400元，稍贵一些的要近600元，不可谓不贵。如今的海马体，年营收4亿，积累了1000多万个会员用户，在低频消费的摄影行业做到了20%的年复购率，门店数量 600+。2011年，黄逸涵和他未来的妻子吴雨奇，成立了缦图摄影，即海马体的母公司。当时将近70%-80%的市场服务于婚纱拍摄，年轻消费群体需求无法满足。他们就融入了年轻人喜欢的场景元素和消费习惯，尤其是女性需求，推出“轻写真”，靠闺蜜写真、情侣写真、个人写真等产品在杭州站稳了脚跟。想要突破，必须找到一个比写真更大众的痛点。于是，他们打起了证件照的主意。在以前，想要拍一张让人满意的证件照太难了，以至于有种交情叫做“能互相看证件照”的交情。即便现在，大多数人的证件照还是不忍多看。果不其然，好看的证件照让海马体一炮而红——口碑就意味着流量。在名气日益壮大的同时，海马体的写真业务也得到了升级，成为一大支柱。最著名的就是“圣诞照”系列，仅在小红书上就有多达4w+相关的笔记。除了圣诞照，还有生日照、轻婚纱、国风照等多款写真，基本每隔1-2周就会有新品上线，而且几乎都是当下女性喜爱的风格。因为它涉及到化妆师、摄影师、修图师，牵扯到审美和创意，品控自然难以标准化。黄逸涵和吴雨奇只能自己摸索。在确保口碑的前提下，做了几个关键创新。首先，专注培训与修图，兼顾标准化生产和个性化需求。比如，在修图的过程中，先要将全国各地客片传输到缦图云端进行统一修图，将可进行标准化的瑕疵处理好后再发回原门店，由门店的看片师与顾客一对一沟通进行二次修图，以满足顾客的差异化需求。黄逸涵曾举过个例子：“把原来的小照片做重，把原来的大照片做轻。”在以前，证件照、结婚登记照等，看着不起眼，其实意义非凡，可流水线般的粗糙制作让很多人只能无奈地拿到不满意的成品。反之，一些职场形象照，却又把简单的事情复杂化了。“主要就是将小照片通过各种各样服务的升级做得更精致，值得流传；大照片则在海马体门店通过比较简洁的方式，用两三个小时拍摄完成。”在确保质量的前提下，海马体还把流程尽可能地变得简便和快捷，比如在线预约，包括想拍摄的主题、预约到店时间，让整个流程都更符合年轻人的消费习惯。当然，服务体系不是一天两天就能建立的，期间困难重重。“那时候的服务、装修、流程，这些标准都开始跟不上了。我们干脆停半年，就用来重新梳理管理模式。”就像吴雨奇所说：“创业不能玻璃心，要有一颗强心脏。”除了产品和服务，海马体在营销上也极力贴合年轻人心理。海马体照相馆商业发展中心总经理王寒曾提到，海马体的主力客群年龄是 18-35 岁，女性用户占比 70%。因此，海马体经常请当红的高颜值明星代言，吸引目标客群，用户忍不住打卡明星同款。诸多因素融合，才构成了海马体，一个不同于传统照相馆的新品牌。海马体的突围和壮大，正是得益于在方方面面对用户体验的研究和升级。“降低传统摄影的高门槛，把照相体验由重变轻。”这也是黄逸涵反复念叨的创业出发点。首创互联网+摄影的商业模式，只是其成功的表面原因。聚焦用户，是爆品战略的核心思想之一，把炮火集中在爆款品类、用户痛点、产品等方方面面，才能把品牌影响力打爆。爆品战略总裁营用真刀实枪推动更多传统企业的爆品升级，这也是爆品创始人和爆品企业的成长路径。
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一张照片600元，年入4亿！这家照相馆，凭啥让年轻人买单？脉脉
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