把这个案例看透了，也基本理解了电销方法。

把这个案例看透了，也基本理解了电销方法。

从前面我们的分析中，我们知道，对于金额比较小（不一定指绝对金额，而是相对于客户的购买力而言，例如5块钱/月的手机彩铃业务，对于每个月电话费只有10块钱的消费者来讲，就是一个大开支；而对于千万富翁来讲，一个价值5000元的华为手机只是一个小钱。）的产品，客户需求的产生更多是以感性为主、理性为辅的方式。作为销售人员，面对这种类型的客户，需求的引导应当更多采用感性的需求激发方式，再配合以适当的理性说服。

下面我们一起来分析一下这名销售人员为什么能一通电话就完成销售任务：

客    户：“喂。”

销售人员：“喂，您好，郭先生。”

客    户：“您好，哪里？”

销售人员：“您好，我这里是**网。”

客    户：“哦。”

销售人员：“您好，我是机械行业的行业经理。以前我们公司有销售人员跟您联系过，不知道您还有没有印象？”

客    户：“是的，是有销售人员跟我联系过。”

销售人员：“对，您应该有印象，她姓王，一个女生。”

客    户“哦，对对对。”

销售人员：“她跟我说了一下，说您这边包装机是做得最好的。以前您也操作过我们的，对吧？”

客    户：“对。”

销售人员：“嗯，您是在**网做过，但没有什么效果是吗？”

客    户：“对，没什么效果。”

销售人员：“嗯，我今天给您打电话也是我们公司针对以前的收费会员，并且没有效果的公司，给予了一种补偿措施。不知道您还记不记得以前跟您签单的那个销售人员的姓名？”

客    户：“不太记得了，因为不是我操作的，是其他人在负责。”

销售人员：“哦。那我就了解，您当时在**网做了一年，对吗？”

客    户：“嗯，对。”

销售人员：“这一年都没有效果对不对？”

客    户：“对。”

销售人员：“那我了解了。因为您公司的名字在我眼前出现过好几次，当时跟您们公司签单的销售人员就跟我说过，说您们这边就是包装器械厂，然后我就随意在您们同行里面打听了一下，他们说您公司做的时间很长了，属于一个老厂。昨天我也去了一趟公司，把你们的信息提交给了我们广告部的总监。他表示，现在我们有一个扶持政策嘛（一个项目），如果说郭总您有需要的话可以把这个名额让给你们公司。”

客    户：“嗯。”

销售人员：“当时您在**网做的时候有没有关注过客服的售后服务呀？”

客    户：“没有。”

销售人员：“是，当时我们基本上没有做太多的售后服务。”

客    户：“对对对。”

销售人员：“哦，怪不得没有太多的效果呢。确实怪我们当时没有做到位，这实在是我们的过失。目前有一个扶持的政策，每个行业可以选三家公司去享受相关扶持，就等于说像我们这边以前没有效果的客户，现在可以免费做三年的会员，是对你们的一种补偿。”

客    户：“哦。”

销售人员：“另外，您当时做食品包装机的时候广告排名非常的靠后。”

客    户：“嗯，是。”

销售人员：“排在好几页以后。谁买东西也不可能翻到好几页以后查看信息，对不对？应该是挑前两页里面的产品。而这个扶持的政策，就是在排名上面让您的公司排在食品包装机的第一位或者前一页。这样的话，当采购商输入食品包装机的时，您的公司就会出现在页面的最面前。”

客    户：“嗯，那这样效果可能会更好一点。”

销售人员：“这样做主要是为了保证宣传效果。其实您也应该了解过，不管在哪一个网站，您想排在首页的价格都是很贵的。为了更好地服务我们的客户，保证权威性，这次我们对可享受这一补偿措施的客户有几个条件：首先要求是我们的老客户，其次公司成立必须在三年以上。您的公司现在成立有三年了吗？”

客    户：“我们公司已经成立十几年了。”

销售人员：“对呀。您们在当地很有名气的呀。所以，我今天就给您打了个电话。”

客    户：“嗯。”

销售人员：“申请扶持项目的公司很多，这个项目不光是为企业提供三年的会员服务，还会帮助企业做三年的排名。排在**网的首页，就等于说客户一搜索你们公司肯定是在前几位的，这样的话对您的生意肯定会有帮助？”

客    户：“感觉还可以。”

销售人员：“对，按照规定，这个排名的费用是600块钱一个月，但是作为这个项目的扶持企业，是不需要你们出一分钱的。您觉得怎么样？”

客    户：“可以呀。”

销售人员：“这等于就是对你们公司的一种扶持，也是一种补偿嘛。我还想问一下，您知不知道普兴机械厂？”

客    户：“普兴机械？”

销售人员：“对，您对它了解吗?”

客    户：“不太了解。”

销售人员：“那它为什么对您很了解呀？”

客    户：“当然，我在汕头是小有名气的。”

销售人员：“呵呵，我还说呢。因为一般对您公司有了解的至少您也应该了解对方的公司，没想到它知道您，您不知道它。昨天有两家公司跟我联系，这个名额只有三家公司可以用，然后昨天那两家公司都是你们汕头的。因为汕头现在做包装机的厂家也比较多。这两家公司一家是中远包装，还有一家就是广泰包装，他们都说您这边也做得很不错。这个项目是针对目前**网会员的一些客户。我昨天就去公司给您们写了一个特殊申请，我说：希望公司把这个客户调出来，让它去做这个扶持项目。其实，这个项目不光是享受到三年的会员，享受到排名。另外，我不知道您有没有了解过黄金展位啊？”

客    户：“嗯。黄金展位我也知道。”

销售人员：“黄金展位，就是你输入食品包装机后在右侧有一个名片大小的图片广告位，那个广告位不管再翻到多少页，每页上都有您的广告图片的。它就像您看电视一样，中央一台到中央十二台，每一台都有您的广告转播；像高速公路两边都有您的广告牌一样。有这样的一个效果，这个服务也是我们扶持项目的其中一项，整整三年的时间是免费的。”

客    户：“嗯，那你把这个名字给我写上吧。”

销售人员：“你们公司如果正常的做这个黄金展位，费用在**网上是900块钱一个月，在另一家****网是1200元一个月。而我们，所有的高级会员的服务都作为一种对您的补偿给您们免费用。”

客    户：“嗯。”

销售人员：“三年排名、三年会员、三年黄金展位。”

客    户：“嗯。”

销售人员：“郭总，现在我得把服务跟您讲清楚？因为到时候我们双方合作了，我们首先会保证宣传效果，因为我们把最好的服务都提供给你们了，对吧。”

客    户：“嗯。”

销售人员：“其次，我希望郭总您能够跟我们这边再次合作，我也相信我们有能力帮助您把企业再次做大做强。不光这些，我们公司今年也投资了几千万给百度、谷歌、搜搜、搜狗，也就是我们所有扶持的对象，可以同时在百度、谷歌、搜搜、搜狗四个搜索引擎上面去享受到我们公司给你们做的优化。等于说，在百度上搜索食品包装机也是可以找到你们公司的。”

客    户：“嗯。”

销售人员：“这样子可以全方面地保证宣传效果。并且，以后所有的网上店铺打理、图片更新和产品更新工作都是由我来帮你们做。”

客    户：“嗯，可以。”

销售人员：“这个三年会员，原来应该是一年2580元，对吧？”

客    户：“具体多少我真的不清楚。”

销售人员：“对，单独做一个服务终生的会员是2580，三年是7740。然后排名一年就要花掉7000多，三年就是2万多，对吧。黄金展位同样一年要花掉一万多，三年就三万多，也就是说这6万多的会员服务，我们给您承担94%。你自己公司只承担6%，您看这个费用您能不能接受？”

客    户：“费用具体是多少？”

销售人员：“三年会员、三年排名、三年黄金展位、三年优化这一系列的服务费用总共是3960元。”

客    户：“多少？3960元？”

销售人员：“嗯，郭总，这一系列的服务就只需要3960元，所以说我今天打电话给您第一点就是把这个好消息告诉您。因为您公司的名气，我之前都很了解，所以说我昨天也是特意去跟公司申请过这个扶持的名额，这个名额也应该属于您。郭总，您说呢？”

客    户：“可以吧。”

在上述案例中，销售人员没有做理性的需求引导，更多的是感性的需求激发，这一点是值得很多销售人员学习的。

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