客户不需要，大部分是理性需求。

客户不需要，大部分是理性需求。

理性需求是和感性需求相对应的，前面我们谈了刺激客户感性需求的常用方法。但很多时候，客户的决策过程中，离不开理性的分析和判断。所以，如何引导客户理性需求也是销售人员的一门必修课。

在上课和学员互动过程中，经常会遇到学员提出以下问题：

Ø  客户没有需求

Ø  客户没有大的需求

Ø  客户经常拖延，但就是不签订单。

Ø  客户最后总是觉得价格高，如何销售高价格的产品？

这些问题的原因在哪里？看上去这个问题是由于后期销售人员的促成力度不够而在成的，但这是真的吗？可能是，但不部分可能不是。

我经常用一个人的感冒来形容这个这个问题。假如今天您得了普通感冒，但有一个很重要的培训要参加，您会怎么做？很多人的选择是参加培训，为什么？因为培训更重要，而感冒可以克服。但如果您得的感冒不是普通的感冒，而是“流感”，请问您又会做出什么选择？恐怕是马上去医院治疗。因为这是一个急迫又重要的事情。

同样，假如去医院治疗普通感冒要500元，您会选择去医院治疗还是自己买感冒药？当然是买感冒药。但如果去医院治疗的是“流感”，要5000元，甚至是10 000元，请问，您是会选择自己买感冒药还是去医院？当然是去医院。因为这件事情非常紧急。

所以，我们可以看出，客户在后期决定以什么价格买和什么时候买，有很大的原因是和客户需求的急迫和重要程度有关的。这就要求我们重点解决三个问题：

让需求“从无到有”、“从小到大”、“从不急迫到急迫”。

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